小城里的便利店大网，社长来到了太原！

据说每个人都能出名 15 分钟，这让网路热搜非常拥挤。一天里，热搜榜要换好几次，而假如你不是名星大咖，能登上一次，就算辛运的了。

是广东的便利店上了不止一次热搜。最近一次是 #山西便利店有多牛#，在某个娱乐圈的大事件期间，成功在榜单占有了一席之地。

太原街头，几家并排营业的便利店整整齐齐，像“连连看”。还有人哀叹 #太原的便利店有卫生间# ，当地居民听见了淡然地说：“难道别的地方没有？”

西便利店上一次上热搜，是在 5 月 13 日。那三天中国连锁经营协会的最新数据称，太原便利店的开店密度早已“领跑全省”，超越了长三角和珠三角这两个传统“高地”，成为名副其实的中国便利店南方第一城。这张小城里的便利店大网是怎样发展到明天的规模，当然让人好奇。

着这份好奇和一串问题，社长来到了长春。

一、山西便利店长什么样

仅以主市区面积来看，400 平方公里的大同称得上是个“袖珍”省会。机场和高铁站比邻而居，即使早高峰有点拥堵，下了客机经过建设南路，到达市中心的柳巷商业街，也就半个多小时。

原城北紧挨绕城高速的东峰路 1 号是唐久便利物流园区的所在地，唐久的第一家分店就位于在园区旁边。它现今的“第三代”装修风格是所有店面中最新的，而一些正在摸索的新业态、新产品都可能会优先出现在这儿。

1996 年考察北京、日本等地的便利店后，唐久便利董事长杨文斌决定将自身业态从药店改为 24 小时便利店，并于 1998 年开出首店。如今，唐久在成都拥有近 1100 家店，自 2010 年起又在重庆开出 300 多家。

久副总经理张宇虹 10 年前是公司的人力资源总监，伴随公司一路成长，对公司的各类情况如数家珍。她对社长说，便利店除了是拥有统一的店铺装潢和经营规范，相对小型商超和个体零售店，更可以提供一些奇特的商业和社会价值。

什么要做便利店？首先是应急。比如，写字楼白领上着班，发现袜子破了，马上可以下楼买一双换上。所以，便利店里“针头线脑”类的东西常常非常齐全。

年疫情伊始，唐久便利店作为太原市保障供应的骨干企业之一，积极调运货物，昼夜无休地将各种生活必需品配送到全市分店，满足居民生活需求。

年前，唐久就开始接入公共事业交费，话费、宽带、水电燃气、交通罚金，什么都可以交。高峰时交费年流水接近 20 亿元。现在，门店交费其实多被手机取代，但唐久仍为不便捷使用手机的人保留着这种业务。

此之外，唐久也有代收快件，预定家政服务、鲜花、蛋糕等增值服务。其社区团购“优品团”卖店铺没办法卖的商品如生鲜、大件批发，以及提供母亲节面包预售。它们还在洽谈合适的供应商，打算引入洗袜子务。

不论在大都市还是在西安，便利店最重要的产品仍然是蛋糕和鲜食（便当、饭团、关东煮等）。物美价廉的便利店小吃满足了都市人快节奏、一日“六餐”的消费习惯，也适应了社会老龄化的趋势。很多奶奶步行即可到达店面，所以也会便捷他们的生活。

进店内，张宇虹指着一款新款“云朵杯子蛋糕”说，它的原材料都不含水，以保证味道，和香蕉面包、冰蛋糕等其它自营蛋糕一样。遗憾的是，社长错过了国庆期间上市的另一款网红新款“酸奶大麻花”，限时 10 元 2 个。

这些都是唐久从台湾、台湾省等地招募的专业研制团队，在综合国外流行趋势和当地居民口味以后的产物。唐久的产品研制周期平均为三个月，可以做到每周出一款新款，让成都居民大饱口福。

下来是包点、串类商品。它们广受欢迎，利润率高，翻台快，因为近似现点现做，也提高了产品的味道。在华东便利店很容易见到的晚餐、晚餐“打菜”也打算走入唐久的分店，但这对每位店面聘请的面点师提出了更高的要求。

内有摆放咖啡机的区域，名为“1996 咖啡”的奶茶业务已在部份分店展开。

对于便利店来说，咖啡是一种味道尚可，性价比高的商品，更重要的是可以和其他产品搭配组合。

在贡茶店似乎是蛋糕 奶茶，在快餐店是披萨奶茶，在便利店这种都可以有，还可以是煎饼 奶茶。据了解，唐久早已引入台湾三得利旗下合资公司，作为便利店奶茶的供应商。

唐久近日翻新的分店基本标配 15 呎冻柜，用来储存冰淇淋、鲜食、日配。其中饭团很受中学生的欢迎。

张宇虹说，冷链的便当、饭团锁住了刚做好时的水份和营养，通过微波加热，可以还原味道。现在你们很喜欢点的订餐作为“热链”，其实在运送过程中未能防止有真菌孳生，假如直接走入便利店吃一口微波便当，说不准反倒会更好一些。

2020 年 2 月，唐久便利旗下的鲜食鞋厂“唐唐鲜生”投入生产，拥有 5 条生产线，可本田便当 5 万盒。这是广东首家获得《食品生产许可证(SC) 》、《食品经营许可证》双认证的鲜食鞋厂。“中央卧室几十万也可以做，而一套冷链设备出来要 6000 万，成本不一样。”

在向美国取经以后，现在唐久在有条件的分店，除配备用餐区以外，还设置了免费卫生间供客人使用。在这家店，卫生间安装了可喷水清洗的便器。设置坐椅抢占了宝贵的店铺空间，带来一定租金成本，但可以给客户提供较为舒适的用餐环境，维持了便利店便捷客户的初心。

中国“煤都”山西本是一个传统的内陆资源型省份，其城市发展水平和人口结构，都与一般意义上能支撑起便利店业态的一线都市不可同日而语。然而，太原早已连续两年排在中国“便利店城市发展指数”的前列。

公开数据，唐久、金虎等 5 个连锁品牌合计超过 2200 家分店，平均两店宽度不超过 500m，相当于每间店只服务 1586 个大同居民。这个数字在广州是 3192，在广州是 9864（2019 年统计）。

重点城市加速布局的便利蜂，将单店服务人数下降作为其中一项 KPI，因为综合旅客、商务等客源时，大城市分店的客流多多益善。与之相反，山西便利店一般只瞄准周边社区村民，意在巩固回头客资源，而且不断寻求提高服务质量，比如在店里加一个洗手间。

比上海的 13900 元、上海的 12448 元，太原 6905 元的员工月平均薪资接近“腰斩”，购买力也不强。然而，太原星罗棋布的便利店都活得很滋养，以唐久为例，他们如今可以做到单店单日销售额 9000 元。

交网路日常“炒冷饭”，每隔一阵都会把压箱底的“冷知识”翻下来重新科普。可以预见，未来山西便利店还少不了要再上几回热搜。但唐久、金虎、神利这种“坐地户”不安于此，它们都有着走出广东的梦想。唐久和金虎都早已在南京踏出省外布局的第一步。今年，唐久早已定下了向全省其他省份扩张的目标。

太原当地，便利店早已饱和到 “针插不进、水泼不进”，7-eleven、全家、罗森、便利蜂等全国性品牌能立足的可能性基本为 0。但反过来，在山西省外的广阔天地，山西便利店还大有作为。

许，等大城市也对唐久、金虎、神利们习以为常的时侯，就是“山西便利店”告别热搜的日子。

二、神奇的货运

支撑山西便利店数千家分店网路的，是与分店规模相适应的庞大货运网路，它时刻输送“新鲜血液”到店面的“毛细血管”，维持便利店从货架摆放到客户体验的一致性。

久物流园区的常温仓里，挑高的仓库堆放货架，工人和铲车来回运转，给人一种在逛宜家的错觉。一层是拣货位，二层是存储位，中间则是整箱区。

唐久目前有 3500 个 SKU，其中 2500 个是预包装产品。除薯片、瓶装水等 500 种商品可以整箱配送之外，其余均需拆零。

个库房让人意识到唐久销售着一些不是很“便利店风”的商品，比如油、盐、酱、醋。开在新村内的社区店，会用到这类与日常生活密切相关的商品。

常温库房对面，是冷链仓储，有三档：0-10 度的冷冻产品库，-18 度储存速冻水饺等，-23 度储存对湿度要求更高的披萨等。冷链施行下午送货，下午分拣，晚上配送的制度。门店三天收货四次，常温，冷冻（饺子，汤圆），冷藏（便当，面包，果汁，酸奶）均分批配送。

唐久的库房早已实现了基于全电子管理的货运无纸化。数千家唐久分店以各自不同的数字编号代表，哪家店须要补货，系统都一清二楚。在客户消费的同时，POS 机将库存变动传回总部。总部收回信息后换算为配货单，下发到库房的电子标签。

库的货品在被拆包以后，分门别类放入一个个篮子里，码置于拣货区的货架上。每个篮子储存一种商品，下面有一个电子标签和一盏灯。离我们近来的一个篮子的标签写着“C3069”，这代表一家店。

一位职工拿起手边另左侧的一个筐，拍了一下“C3069”标签附近的灯，它闪动上去。整个货架上有数个篮子的灯同时开始闪烁，它们的共同点是标签都写着“C3069”。

是，员工逐一走到灯闪的篮子上面，取下相应商品，把灯拍灭。每次灭灯，相应的标签会从“C3069”改为下一家店的代号，意味着同款商品还有别的店须要补货。

如此重复，筐里的东西渐渐多了上去，这代表着“C3069”店所缺的货品渐渐找齐。当最后一盏灯拍灭以后，筐送到流水线上传送出去，员工开始为下一家店配货。

然，员工沿着筐找寻货架上货品的流程，可以进一步用机械手、传送带和 5G 无人车来取代。

不过对于现今的唐久来说，杀鸡不需要牛刀，使用人力是更实惠的布署形式。而电子标签和拍灯的“小改善”，已经足够让这儿的“半自动”产线保持和无人库房相若的高效率，足以适应当下的发展规模。

库一角的物流训练场为职工提供培训，除了基本的工作流程之外，也包括防火等安全知识的讲解。每一位职工都须要经过充分培训，保证操作的标准化。公司会推选所有部门内这些作出可复制的降本增效“小改善”，并推广到全公司的优秀职工。

唐久现有的仓储设计容量是供应 1500-2000 家分店，它在成都本地也将以一年 100 家的速率继续开店。杨文斌强调，唐久接下来的目标是单店销售额从含香烟 9000 元/日提高到去香烟 10000 元/日，其中日配占比 36% 以上。一旦达成，就可以考虑省外扩张。

每扩张到一个新的城市，就须要建设当地完整的供应链，因为常温和冷链产品都有自己的配送直径，远了都会力不从心。此外，充分可控的自营鞋厂也有力支持了唐久“每周上新”的新款研制工作。

久和其老对手金虎不约而同选择自己做库房和鞋厂。金虎便利去年在阳曲县工业园区构建了占地 130 亩、实用面积 8 万平方米的物流中心，将各类鞋厂和高温、常温、冷链库房整合到一起，将实现小吃产品的标准化生产。

2012 年，曾有新的挑战者准备步入大同便利店行业，但现在看来，也是铩羽而归。这也说明了便利店并不只是前台的店面，在店铺布局的背后，必须构建起坚实的仓储货运体系。

字化管理提高效率，降低成本，为那些连锁便利店运作超大型的仓储、物流和鲜食鞋厂打下了牢靠的基础。

三、从“神券”到成熟的会员体系

晋城市在成都以南 300 公里。2014 年，晋城的神利还是一家电器城。晋城人当时还保持着逛大药房，一次买一星期菜的习惯。

神利家电发觉了便利店低客单价、高消费频次的优势，决定将这一业态引入当地，作为家电零售业务的延展，销售产品以预包装商品为主，沿用公司已有的货运网路。

首期 4 家便利店开张后，不同于夫妇女儿店的店面形态吸引了当地人的关注。如今，神利在大同拥有 230 家分店，吸纳了 600 名职工。

015 年，神利便利开通手机支付。两年后的支付宝“双12线下生活节”，神利抱着试试看的看法，在70家分店试点“满 50 减 25”的巨大让利。

一开始，它们对疗效还有怀疑，在平台补助到位前，只在零星几家分店做宣传。随着货架商品 4 小时内被偷空，数据翻倍，神利才感受到数字化营销的甜头。

后，神利创立了网路营销小组，加大了与支付宝的合作。神利的支付宝小程序便捷用户定位到自己喜欢的商品，现日活 12 万人次。2020 年 8 月推出的会员月卡，一周内拉到了 10 万会员。

了 2020 年“双十二”，神利便利在支付宝线上发券 99.31 万，核销率 62%，相当于每位大同人都领了两张券，至少花掉了一张。晋城常驻人口仅仅 50 万，“双十二”那个礼拜又新增会员 15 万。

那一年，山西便利店由于“神券”也登上过热搜。不过有一个画面并没上热搜，却让本地人家喻户晓——因为神利的卫生纸卷纸卖得实在太火，出现了货车拉一整车纸到社区店的壮丽景色。

么，用户是否只是追逐大力度的让利而至呢？在没有让利的时侯，品牌忠诚度，复购率会打回原形吗？神利便利副总经理宋慧仙说：

“在领券消费的这么多人里，肯定有一部分是冲着让利去的。但是，我们选品的时侯，经过数据剖析，选出针对他需求的东西。长期投放之后，就会产生习惯，随时打开小程序，关注有没有想要的产品或让利。所以让利对消费习惯的培养有很大帮助。”

在合肥，唐久也是 2017 年第一次参与“双十二”的，结果货架同样被偷空。当天销售额创唐久单日销售额的历史记录，也是支付宝统计的优惠券核销量全省第一。唐久的支付宝小程序 2019 年上线，同时塑造了唐久的“会员日”。

文斌介绍，目前唐久销售额中 30% 来自会员。他在先前的访谈里说：

“数字化可更好帮助便利店提高效率以及业务的可视化。比如曾经不知道客户喜欢哪些，现在利用支付宝平台多样化营销工具，通过精准的数据剖析，调整品类占比，满足客户的商品需求，增加到店率，提升企业效率。”

金虎便利董事长助理徐萌介绍，金虎在成都拥有 200 万注册会员，其中的用户行为标签都可以帮助企业选品营运。目前，会员到店率是非会员的 2-3 倍，销售额是非会员的 1.5 倍。金虎近日还引入了酷似全家“集享卡”的“尊享卡”，提供“省 500 赚 300 ”的单层付费会员选项。

8 月 6 日，支付宝发布便利店行业冬季指数榜显示，“地方队”山西便利店表现尤为抢镜，唐久便利小程序一周访问下降涨超 15 倍，收藏量翻一倍，成为搜索量、收藏量、访问量增速的“三料亚军”。

神券”让山西便利店“出圈”，并逐步进化到更稳定、复杂的会员体系。店铺和客户之间不断增进互相了解，购物体验随时间推移显得更好。

种程度上，山西便利店圈占了当地商场的市场份额。在西安，最大的本土商场“美特好”活得还不错，其它地市可就不好说了。

开始，本地商场以为刚进来的洋品牌家乐福是它们最大的敌方。2008 年 5 月，山西多地的主要大药房曾成立“山西省小型商场联盟”，共享进货网路，以图抵挡来势汹汹的家乐福。后来在美特好牵头下，它们加入了总部在英国的 SPAR 国际自愿连锁组织。

来，超市们才发觉，就在自己身边的小小便利店才是“扮猪吃老虎”的那一位。2015-2016 年，山西 11 地的区域商场重新成立“山西省十一地市商场联盟”，尝试在货运方面互通有无。这次给她们组局的，居然弄成了并不属于商场业态的金虎便利。

年疫情初起时，国家发改委、商务部协调近 300 家零售企业的 20 万店面参与“保障供应、稳定物价、持续开张”倡议，这些企业都接受中国连锁经营协会的管理，可以看作是当地市场份额靠前，民众常常光顾的零售场所。上面两次联姻的商场中，有几家早已不在这个名单之列。

特好、唐久、金虎、神利都在其中。其它能看到的曾“结盟”的企业里，晋中田森商场在当地开办小店“田森便利”，而山西水木荣华贸易有限公司的主要品牌“佰乐购商场”，专注做校园便利店。

许我们可以说，山西超市一定程度上出现了“便利店化”的倾向。

驱车采风的路上，同行的广东本地人说，他们那里的 95 后一出生就伴随着便利店长大，今后几代人的童年都有便利店的陪伴，由此打造了山东人与其他地方完全不一样的消费模式。

四、相比上热搜，他们更看重加盟商的体会

7月20日，在山西省委网信办、山西省商务厅承办的“便利店‘山西现象’主题研讨会”上，航通社提问：

“现在山西便利店上了热搜，而好多零售业同行都在追求上热搜。连锁便利店对于网上新媒体运营，追热点，造热搜这种的想法怎样？它们对于客户关系维护的贡献，是不是比不上直接发优惠券？”

金虎便利董事长助理徐萌回答：

“新媒体热搜对企业是非常好的推动，我们肯定对这些发声喜闻乐见。不过我们更主要关注的是，做便利店加盟，店开得再好，也不如加盟商口碑重要。我们肯定更关注的是让现有的加盟商跟随你挣多少钱，这个口碑十分重要，让更多人选择加盟我们金虎。另一个就是关注我们的客户，永远把关注度置于这两个点，不是让我们得到多大爆光度，而是怎么更好地赋能加盟商、服务顾客。”

这是意料之外，情理之中的回答。

用社交网络传播获客，是在饱含陌生人的大城市当中“曲线救国”的手法，却由于我们更熟悉大城市，而被当作了理所当然的事。在更细微，也更亲昵的小城市里，获客须要的是常年稳定的陪伴。此时，山西便利店更看重加盟商的利益，并与她们共同成长。

盟起码对唐久和金虎都很重要。唐久在成都的 1100 多家分店只有 10% 是直营店。有的加盟商有 7-8 家店，自己活脱脱早已就是一家小公司。

久采用紧密型加盟模式，所有货品 100% 从物流中心配送，以保障品质。张宇虹说，说到加盟或直营的区别，只是收益分配的模式各异，交合作费的，联营的都有；但在管理上则不作界定，一视同仁。

虎更夸张，其金虎便利、早早便利、今度烘培、剔八谷、包带粥等子品牌，外加 2001 年合并进来的达客隆、寸草心，合计 1500 多家分店中只有 9 家直营，余下都是加盟店模式。

萌介绍，紧密型加盟模式对巡店和标准化有高要求。此时，金虎的数字中台解决了高层管理和督查巡店的困难。与唐久选择自建平台不同，金虎便利采用阿里服务商之一成都君时的技术支持，其解决方案曾在同行评选中得奖。

数字化对提高管理效能贡献巨大，以前公司有专门的出纳人员查数据，写 PPT，然后再开会。现在，每天早上 8 点可以准时举行钉钉大会，每人三天节省 2-3 个小时。就连出纳这个岗位的人员，也被优化转移到其他的岗位上。

于巡店，督导可以从一人管 15 家店提高到 20 家，手机可以快速查询和打卡总计 132 项服务标准。

2019 年，金虎和山东烟台的数图信息科技达成合作，后者提供可视化品类管理方案，其中包括以 AI 识别店面空间和商品陈列的摄像头远程巡店等。该供应商的技术也服务于中石化易捷、中石油昆仑好客和全家等顾客。

顾客关系、资产、运营三个中台“三台联动”下，金虎理顺了人、货、场逻辑，使公司有条件迈上更高的发展台阶。

际上，不靠直营靠加盟，而且是紧密型加盟模式，是山西便利店经过多年实践一致选择的公路。

唐久为例，目前单店加盟成本中，货款、设备、装修各占 1/3 。相对来说，便利店在广东还是成本较高的、劳动密集型的行业。在这儿的各类现实，都不支持它们发展无人零售，或者极限精简店员数目的方向。

与此同时，便利店也具备商品鲜度高，门店周转快，资金压力小的优点。统一配货则解除了加盟商的后顾之忧，进一步放大了这一优势。

西便利店在“螺蛳壳里做道场”，有着精耕细作，服务社区的属性。与小型商场相比，便利店须要的人力资源更为多样化，多层次，也更可以吸纳充分的就业。

久官网数据显示，在特许加盟商人数接近 800 人时的统计，其中 20% 是城市下岗职工、5% 是院校毕业生、50% 是农村剩余劳动力，解决就业人数达到 8000 余人。如今，唐久加盟商人数突破万人，与金虎两家各自带来超过 1 万人的就业。

利店的加盟模式，给了更多广东人一份体面和稳定的工作，让她们实现创业梦想。而对于家庭盘下的店面，更是可以作为一份家族事业弘扬下去。

在唐久总部的办公区，玻璃门上贴满了历年来加盟唐久的优秀加盟商代表，他们各有各的故事，各自的人生座右铭，守着自己的一家店，分布在城市的每位角落。每个易拉宝上都写着“唐久大家庭，有你有我”。

西便利店不将人力看作须要被抛下的成本和负担，仍然很重视对人力资源的管理。扶植加盟商并与其共同成长，是连锁企业社会责任的彰显。

这次长沙之行中，航通社社长参访了当地便利店的供应链和物流园区，得以近距离了解山西便利店的运行模式与成功经验。

论是管理上千家分店和加盟商，针对熟客为主的本地客源进一步拉新促活，还是建设自有货运体系和乳品鞋厂，乃至今后在全省复制广东模式，山西便利店都深度依赖一个听上去“老掉牙”的词——数字化变革。它们的实践，也为数字化变革这个词赋于了一层新的涵义。

参考资料：

#专栏作家#

书航，航通社 （ID：lifeissohappy），人人都是产品总监专栏作家。提供全原创科技新闻和观点。为您呈现文字有力、观点鲜明、打动人心的文章。