房地产经纪公司与经纪人的固有印象:存在即合理

一学院刚结业的姑娘,在店面里打电话向顾客推荐某区的商铺,遇到一个顾客正好对商铺感兴趣,有投资意向,还有时间,就约好时间带顾客实地看房,看房现场顾客就直接交定签约,几百万的佣金,到业务员自己手里,应该有几十万的提成。

一业务员,在店面内接到一上门顾客咨询附近楼房情况,一番讲解后实地看房,看一圈后回到分店算算费用,约住户签约,全程共用时5小时左右。

还有一男子,自己的老客户,还要买车,当天看房,当天签约,第二天监管过户(全款),标的额2000多万。没过几天,这顾客又买了一套,也是当日看,当天签,第二天过户,还是全款,这次的标的额大几百万。并且,买卖还在进行中……..

简单

快速

暴利

这是人们对房地产经纪公司与经纪人的固有印象,但真的这么简单吗?

偏见,源于不了解

其实很多人对房产中介的偏见只是由于她们并没有认真的去想过为何她们会存在?而只是在想为何她们还没有被关停?

黑格尔有句话

“存在即合理”

他们似乎有一个标准的职业名称“房地产经纪公司”,与金融、保险、证券、期货、科技等行业完全一样,都是“经纪人”,都是帮助交易双方介绍和达成交易以获取一定比列佣金的中间商人。

为什么房地产经纪这个行业如此深受关注呢?

根本的诱因就是标的额太高,对于绝大多数家庭来讲,都是数年甚至数十年积蓄的倾囊之举。还有很关键的一点就是中国的房价状况,长期往年都是买方市场,卖方把握绝对话语权,只能缴纳甲方佣金,乙方本身早已是倾囊之举了,再加上如此一笔额外的费用,很多人就会感觉难以接受。

其实要改变也挺简单,如果换成交纳乙方费用,人们对这个行业的印象会有立竿见影的向好变化(原理就跟人们用数字消费常常会比用实体货币的开支更多一样,看不见无感知)。

网购改变了生活,但是你能想像假如没有淘宝天猫等平台,买哪些都得去各自商品的官网网站,那将是多么可怕的事?

如果没有BOSS、智联招聘等平台,你能想像在自己找工作的时侯还要像若干年前那样站在一个个广告牌上瞪大眼睛看这些急聘启事或则去出席人头攒动的招聘会吗?

如果没有房产经纪平台,你能想像在你有房子须要的时侯去墙壁看这些贴的密密麻麻的小广告的情境吗

……

房产经纪这个行业前些年确实给大多数人留下了很不好的印象,但一个事物的发展都是要有一个循序渐进、逐渐向好的过程,淘宝刚上去那会不也是乱的一塌糊涂吗?假货横流,你看现今再说这种平台不好的声音是不是逐渐的没有了?

这个行业也一样,也须要有如此一个向好的过程,需要你们的宽容,并且前些年行业顽疾的形成,房产经纪公司或则经纪人只是占了一部分诱因,最大的锅虽然不在房产经纪,也不在买卖双方,而是在一个你们都没意识到的“第三方房产信息平台”(后面讲)。

不知道你们有没有意识到,其实现今的市场环境相比从前早已大大的改善了:

你可以随时随地的浏览房源

查看真实的房子相片

真实的房子VR

真实的成交数据

准确的新村信息

和随时随地的咨询经纪人并快速得到回复

(大家晓得网上有很多所谓的大V,跟她们提个问题都是要收费几十上百元甚至更高的吗?还不准许追问。进她们建的群也要收大几百套票钱,在群里定向咨询也要钱,反正大V张口就是钱)

上面说的那些看似平时的动作对于没有接触过2014年以前的上海二手房交易市场环境的人来说,可能难以理解,会觉得“这莫非不是本身就应当有的吗?”

图片[1]-房地产经纪公司与经纪人的固有印象:存在即合理-老王博客

还真不是这样,我花点时间和大家谈谈之前的市场环境是如何的,同时也解释下为何刚说的锅子是“第三方房产信息平台”:

科普时间

现在开始

第三方房产信息平台

在2014年以前,人们找楼房可不是像现今这样在各大经纪公司自己的平台或APP上浏览房源,那会没这种,都是第三方网络公司搭建的平台,比如“搜房网”、“搜狐焦点”、“新浪房产”、“58同城”、“安居客”、“房地产信息网”等平台上浏览房源。而那时人们在第三方平台上浏览的房源是如何来的呢?

上述第三方网络公司搭建一个平台,类似于各类峰会或报纸一样,经纪人可以在这个平台上发“帖子”,也就是房源信息,下面我就用“帖”来取代。

而经纪人之所以能在她们的平台上发贴是因为她们须要按月/季/年给平台交费才可以使用她们的平台,业内称之为“端口费”。

而这种平台可精明了,按月收费,还是阶梯收费,比如一个月400元、800元、1000元不等,价格越高,获得的权限越大,比如400元可以发10条贴子,800元可以发20条等等。

可是笔记本浏览的窗口就这么大,你发贴其他经纪人也发,不是把你先发的贴子给覆盖了吗?

于是乎,那些平台公司又弄出一个“刷新量”,被覆盖了?没关系,一刷新就又重新出现在了上面。根据收费标准不同,经纪人可以刷新的次数也不同。

但是你刷我刷他也刷,效果还是没这么好,怎么办呢?那些平台又想出了“置顶栏位”和“侧面固定栏位”,就是固定在某处的“广告位”,经纪人必须花钱买,按天、按周、按月买,老贵了。归根结底就是无数经纪人想方设法的去竞争那为数不多的爆光量和广告位。

上述第三方网络公司不光搞上述“神操作”,还学习百度的广告模式,按“点击量”收费,客户点一下扣多少钱,自然的,谁报价高,谁的贴子排序就越靠前。经纪人只好提升报价,后面竞争到顾客点击一次要扣费上百元,经纪人一个月消耗数千元甚至数亿元人民币的不在少数…….

再谈谈经纪人的“发帖”过程

经纪人获取到一个房屋的转让信息后就开始在笔记本前登录上述平台发贴,这里问题就又来了,房源信息是公开的,你有我有你们有,如果住户卖100万,A经纪人发的贴子标价100万

B经纪人贴子标价95万

C经纪人标价90万甚至85万

作为顾客,你看见同一个新村,同样的3条房源,你会给那个经纪人打电话?

结果毋庸置疑吧?这就是虚假价钱的来历。

除了价钱,图片作为顾客直观见到房源的第一印象,自然是越漂亮越好,同一个新村,同样的价钱或更低的价钱,不光价钱更低、图片更是精致精装,作为顾客,你会咨询挂接的破破烂烂相片的贴子还是咨询“精装修”图片的贴子?

结果应当也毋庸置疑吧?这就是虚假图片的来历。

除了价钱和图片,还有面积也是顾客关注的重点。一个贴子,更低的价钱、更精致的图片和更大的面积,总是能满足人们对房屋的预期。

除了价钱、图片和面积外,还有至关重要的一点,就是描述,也就是贴子的标题,大家看新闻都晓得有“标题党”这个词,说明标题党这招还挺管用,各种夸张的描述总是能让人想入非非,“难道捡漏了?不行,得打电话问问,不能错过了”。

看到了吗?之前你看见的所有的信息几乎全是假的,并且,基于一套真实在售的房屋而“修改部份关键信息”还算好的,更多的人是完全的“无中生有”,业内称之为“创造房源”,房源信息高矮美丑由发贴的经纪人随意捏,自由编辑,没有笋盘,无中生有的来创造笋盘,只是为了吸引顾客来电咨询。

而几乎99%的顾客打电话过去咨询得到的答复都是“不好意思,您看见的那套房屋早已卖掉了哦/不好意思,您看的那套房屋降价了”等等,然后给你推荐其他的房屋,无一例外,再推荐的房屋总是不会有你在网上见到的这么靓、那么中意。更有甚者在接到顾客来电咨询后直接回复“在呀在呀,您什么时候来看?”,等你一去看,到了跟前业务员很忽然、很“惋惜”的跟你说“太可惜了,就在您来的前一会,那房屋刚才卖掉”……..

看到了吗?经纪人之间为何会形成那么多的竞争?其实是被逼下来的,被谁逼下来的呢?被那些第三方平台逼下来的,销售经纪人被榨取的浮肿,上游水混了下游的水如何可能会干净呢?

这些第三方平台最大的问题也是她们最致命的命门就是她们无论如何都做不到房源信息的“唯一性”。

因为她们并没有房源信息,他们仅仅是提供了一个信息平台,购房者和她们无关,经纪人才是她们的顾客,他们对平台信息的真假并不负责也没办法负责,因为真实的信息数据是把握在各大经纪公司和经纪人手里,也是基于此,最终造成了这种平台几乎清一色的衰落,目前只剩某些平台在苟延残喘,靠拚命打广告吸引没能力搭建自己平台的大型房产经纪公司来续命。

现在的市场环境呢,是各大房产经纪公司意识到上述问题后,开始搭建自己的平台,比如“链家网”/“贝壳找房”、“乐有家”、“Q房网”等都早已有自己的平台,逻辑都是由公司内网直接手动同步展示在内网,这个过程未能人工介入,从根本上解决了唯一性和真实性的问题,这样的结果对三方都好。没有了五花八门的恶性竞争,市场环境得到极大的向好改善,客户体验也得到了质的提高,基本能做到“所看即所得”。

而在这个过程中,你晓得作为改变行业的领头羊,同时也是一些人责怪收费过高的经纪公司-链家,从2015年由上海来到北京仍然到现今,都还仍然在巨亏没有赢利过吗?

普及结束

回到题外话

其实在顾客角度看不到的那一面,不管是经纪公司还是经纪人,背后都付出了大量的精力去改变、学习和沉淀,付出的辛苦还真不是一般人能接受的了。这个行业,真正投入并努力的人,其辛苦程度,我觉得,没几个行业能比得了。并且衣食住行和通信等等一切开支,全部自理。人员流失率可能是所有行业里最高的,每年都超过150%的流失率。想在这个行业里活下去、长期活下去,唯有认真、努力、拼了老命的去努力。

开篇说的那几个案例,都是特别非常幸运的幸运儿,但大家晓得这些幸运儿几乎都是万中无一的吗?

同时,换一个角度看,如果成交的周期十分短,是不是也有一部分的诱因是这个业务员基于大量时间沉淀后的专业知识和积累会对顾客的需求作出快速确切的理解与匹配,才达到的快速成交呢?而就上海房价的发展态势,快速成交对顾客自身而言,难道不好吗?

真的有必要用单独付出给你个人的时间来评判对方的价值吗?

为什么诊所的专家号会比普通门诊号贵那么多但人们还都想去挂专家号呢?

人们可以接受买体彩的辛运、可以接受各类中奖的辛运,怎么就不能接受这种业务员辛苦付出背后那成交一瞬间的辛运呢?

好运莫非不是仍然留给有打算的人吗?

说个正题

最近有一个网红“跳单”的瓜正在上演,网红夫妇两人搞不清有多少个小号大号,反正两人一会小号、一会大号的轮流抽搐音、微博。我不讨论她是否跳单创立,也不想讨论她的行为和品德怎样,只是想回应一下她那种打辅助的儿子。

她丈夫事后说“应该买车无论是两百万还是两千万,中介费就是五万块钱”,这太神奇了,也是上过学院受过高等教育的人,怎么年纪轻轻的脑袋就不好使了呢?

你老婆本身就是带货主播,是不是拿提成算佣金的?如果不管她是带货10万的成交额还是带货1000万的成交额,都固定给她一场5千块的佣金,你答应吗?

打官司的时侯,你能想像假如统一收费标准后不管哪些资质、什么水平的律师,也不管哪些性质的案件,给律师统一收费标准,一单一万,这官司能够打吗?

IPO时,不管是募资十亿人民币还是像阿里巴巴在纽交所上市时那样募资250亿美元的巨无霸,定好规矩,不管哪些公司IPO,给负责承销的投行佣金都固定在一千万,这市能够上吗?

图片[2]-房地产经纪公司与经纪人的固有印象:存在即合理-老王博客

去理发店剪个头小姐姐就会问,“您是想找店长剪还是想找经理剪?”,价格差老多,就理个发,难道让店长或经理剪的头就不一样了?领导剪的头是能发光还是能发热?

就连去诊所看个病,不同的大夫挂号费都不同,多的能差好几倍,就是看个病,谁看不是看?为啥不能统一挂号费,不管大夫啥身分,统一就收20块!

说到看病,建议那位网红妻子去诊所瞧瞧脑袋,左脑右脑都检测下,挂专家号,让专家好好瞧瞧是不是上面掺进了哪些东西。记得要教育下专家,让她们把挂号费给统一了。

检查完脑袋从诊所下来后顺便去理个发,也教育下理发店,告诉她们,不管大家哪些品牌、什么定位,不管你是店长还是经理,服务一个顾客就50块钱的标准。

把这俩事办成了,全中国人民都谢谢你。

what?如果都不行,怎么在二手房交易这一类别上你觉得它就行了呢?

什么逻辑?

对了,把开篇第一个案例那种刚结业的大学生幸运儿的后续说一下吧:

成交后,那个顾客不知道从哪认识了哪些人还是得到了哪些信息,反正前面就是黄单(解约)了。解约以后,那个顾客又和开发商成交了那种物管。

然后,那个大学生就辞职了,再之后,不知道他是受不了这些高反差严打还是对人性的沮丧,没几天,他就一个人在出租屋自缢了(真人真事)。

给这个世界多一分善意

给自己的不了解

多一分宽容

也多一分理解

始终相信

善待世界

世界也将善待于你

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THE END
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