开源产品要想获得长远发展，必须具备商业价值变现能力

开源产品要实现长远发展，就必须具备实现商业价值的能力，让客户自愿付费，而不是简单的免费产品。

当然，开源产品很多，很多产品都有不同的发展曲线。一些公司可能会开源工具并免费赠送，主要是为了获得更多用户。纯开源项目的演进路线是，产品经理在提供免费版本的同时，还需要具备进一步为用户提供技术支持的能力。

具体来说，产品经理不仅要能够创建项目，还要能够提供留住客户的解决方案。优秀的销售人员永远不会因为将产品推给有需要的客户而感到自卑。开源项目也是如此。告诉客户为他们需要的产品付费并不难。因为基于开源项目构建的产品与市场上的其他产品和服务没有本质区别。每个人都需要为客户创造价值。而且，相对而言，开源项目想要变现的难度更大，必须更加努力才能获得用户的认可。

在开源产品和项目能够实现商业价值之前，首先要在概念上理清思路，帮助用户区分纯开源产品和厂商提供的开源项目。

1.如何创造价值？

▲产品价值

尽管基于开源软件构建的产品与其他产品和服务没有根本区别，但存在细微差别。

首先，纯开源软件的部分开发成本由所有开源贡献者支付。这些成本可能包括代码、测试、文本、硬件、项目托管成本等。对于厂商提供的商业开源项目，即使在开源项目中支付了开发成本，最终成本也将由供应商承担。生产代码。主要成本可能包括研究、分析、安全、性能测试、认证过程的人员成本（例如什么是程序包，与硬件供应商、云提供商合作等），以及销售和营销成本。

2.如何解决市场问题？

▲市场问题

衡量一个开源产品的成功与否，有一个先决条件，即它必须能够收取足够的费用，以覆盖上游开源贡献（开发成本）和下游产品化（供应商成本）成本。换句话说，如果产品创造的价值只依赖于为其付费的客户，那么产品被货币化的可能性就很小。这句话虽然有些危言耸听，但却是不争的事实。产品的实现是不可能的。但不要太悲观，方法总是比困难多。

3. 开源软件和商业专有软件有哪些不同的价值点？

开源软件与商业专有软件的最大区别在于源代码是否公开；而且，从开源软件的角度来看，“专有”只是一个反方向的概念。但相对于制造业、金融业和许多传统行业，它们更倾向于“专有”。例如：金融行业，更强调自己的专有算法。而且，持有专有软件的人会认为专有和价值是平等的关系。因为，没有许可证的约束，人们很难做好开源软件并提供与专有软件相同的价值。

从开源产品的角度来看，很多软件的专有特性限制了代码的开放性，导致系统应用过于封闭，用户可扩展性较差。开源软件带来的价值是用户信任；并且如果用户愿意投入精力，他们可以自己构建或重建，并且应用程序具有高度可扩展性。

特别是，随着基于开源软件构建的解决方案变得更便宜，专有解决方案不再是某些用户的唯一选择。也就是说，开源软件从为客户节约成本的角度，获得了更广阔的发展空间。在蓬勃发展的开源软件新生态系统中，用户可以选择自己构建，也可以直接购买，即用即付，不受供应商的束缚。

4、产品经理做什么的？

对于企业核心应用，大部分企业更愿意自己搭建，而开源项目产品经理要做的工作其实和专有产品和服务一样，都是通过交付产品或服务来留住用户价值。然而，开源软件的产品经理责任更重。他们不仅注重产品价值，还具备进一步封装的能力，让开源产品在与大型服务商提供的上游项目差异化的同时，获得市场竞争力。

最重要的是，开源产品经理要想有所作为，他们应该清楚以下几点：

生态链：选择上游生态链非常重要。上游社区的健康状况决定了开源项目的最终方向。像 OpenShift、Docker EE 和 Mesosphere 等产品，它们的成功分别依赖于 Kubernetes、Swarm 和 Apache Mesos。从某种角度来看，OpenShift 和 Kubernetes 的关系就像电动汽车和汽油车。可能永远不存在谁取代谁的问题，而是一种独立的关系，最终通过同一生态系统中的差异化服务为用户带来不同的选择。

质量工程：持续集成和持续交付 (CI/CD) 和用户测试是产品构建的基础。但是，确保下游产品（通常由多个上游项目组成）与所有组件的特定版本一起工作是至关重要的。测试和体验整个解决方案，并将上游供应商与竞争产品区分开来。因为，客户只想要有效的产品。

行业认证：政府、金融服务、运输、制造和电信等特定类别的客户通常有认证要求。换句话说，用户的大部分需求都与安全或审计有关，而且通常很昂贵。从认证等差异化竞争的角度来看，也是产品区别于竞争对手和上游厂商的重要能力。

硬件或云提供商认证：物美价廉的硬件，有一个鲜为人知的秘密，这种硬件在不同成熟度级别都有新功能。硬件认证提供了软件将在特定硬件或云虚拟机上良好运行的信心。它们还提供了一定程度的保证，即产品公司和经过认证的公司可以在一个工作平台上协同工作。总是自己审查硬件的企业是潜在客户。他们通常与硬件供应商和云提供商没有深厚的关系，因此很难根据业务需求及时修复或修补应用程序。

生态系统：这决定了第三方服务的支持水平。一个良好的生态系统可以保证每个应用程序都可以具有最大的可持续性，并且可以与更多的应用程序合作。如果您的平台很小，或者只是一个个人软件，供应商可能很难认证他们的私有平台。因为，对于单个用户来说，往往很难集成和支付更多。

生命周期：如果上游项目好，就会使产品具有内在的创新性。此外，许多上游项目具有支持单一产品的不同版本和供应链。确保不同上游项目的所有版本在给定的生命周期内协同工作是一项艰巨的工作。此外，从开源项目供应商的角度来看，他们还希望有更长的生命周期，以确保客户获得最大的投资回报。

包装和分销：一旦供应商承诺在给定的生命周期（例如，五年）内支持产品，他们还必须承诺在此期间提供包装和分销。无论是产品还是云服务，都需要为客户提供规划路线图、执行部署和扩展所需的全生命周期能力。因此，无论是软件包还是服务，都需要在有效期内保持对客户可用。

文本：这是一个经常被开源项目的开发者和供应商忽略的项目。将产品文本与相对于上游供应商文本的产品生命周期保持一致非常重要，这决定了整个解决方案的互操作性。无论是最终用户的安装还是用例，客户拥有适用于他们正在使用的特定组件组合的文本都是有益的。

安全性：与产品生命周期密切相关，供应商必须承诺在产品受支持时提供安全性。这包括分析代码、评估漏洞、修补这些漏洞以及验证它们是否已修补。这是一个特别适合与上游供应商进行产品差异化的领域。它实际上是关于通过数据创造价值。

性能：这种能力也与产品生命周期密切相关。供应商必须承诺在产品生命周期内提供性能测试、调优建议，有时甚至需要后期继续优化以提高移植性能。

赔偿：本质上，更多的是一种保险，以防使用该软件的公司被专利流氓起诉。通常，公司法律团队没有能力为自己辩护。虽然潜在客户可以向第三方支付法律服务费用，但他们是否也了解该软件并需要打一个问号？

计算资源：如果您不付费，则根本无法访问计算资源。有免费试用，但无论是通过云提供商还是通过购买硬件，继续使用总是要收费的。事实上，这是基础架构即服务 (IaaS) 和软件即服务 (SaaS) 云提供商提供的关键差异化价值之一。这与上游供应商有很大不同，因为他们从来没有预算来提供免费的计算、存储和网络。

咨询：获得运营知识，咨询构建设置和使用软件的能力什么是程序包，这也是产品异化优势。显然，如果有足够的预算和能力，公司可以招聘人才，但人才很难找到。事实上，有人可能会争辩说，软件供应商吸引顶尖人才的机会要大得多，这实质上为试图自行重建价值的用户创造了人才真空。

培训：与咨询类似，大规模编写、配置、发布和操作软件的公司通常知道如何最好地利用咨询和培训系统。同样，如果有足够的预算和能力，也可以聘用人才。

运营知识：IaaS 和 SaaS 解决方案通常需要运营知识。同样，分析已安装环境的配置需要操作知识、构建知识库和为用户提供洞察力的互联体验（例如 OpenShift、Red Hat Insights）。

支持：这包括寻求帮助或提交支持票的能力，类似于培训、咨询和实践知识。“支持”的重要性往往是开源产品经理的拐杖；同样，客户通常可以根据整体战略、投资和人才的重要性重新创建自己的支持组织。

专有代码：这是指未在开源许可下发布的代码。客户最终将建立自己的软件开发团队，并用他们需要的缺失功能来扩充开放的核心代码。供应商专有代码的缺点是它在上游开源供应商和下游产品之间造成了不自然的竞争。此外，开源代码和专有代码之间的这种不自然的划分并没有为客户提供更多价值，总感觉价值被不自然地压制了。

品牌：品牌资产不容易衡量。这真的归结为信任水平。客户需要相信解决方案提供商能够并且会在他们需要时提供帮助。建立品牌很慢，很容易丢失。

有了这个秘籍，我们就不用担心项目的价值了。因为，无论是开源软件产品经理，还是专有软件，它的结局都是一样的。（李黛丽）