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避开“双十一”全网大促节点,推出超级品牌日活动,单场最高GMV从55万突增至335万。为什么骆驼(凯首ID:CAMEL8188)可以靠一场直播活动快速推进?

在直播电商行业,良好的直播间氛围是促使消费者购买的第一步。骆驼正是因为掌握了直播间的“气氛密码”,以强大的产品实力和直播间的玩法“触发”了消费者。购买意愿,完成订购行为,从而实现高效转化,撬动百万销量。

契机:“捡漏”全网推广余热,推出超级产品日活动

作为国内户外品牌中的佼佼者直播人气自助下单平台,骆驼以其专业的产品设计积累了良好的口碑。面对近年来兴起的电商趋势,骆驼也选择抓住机遇,积极布局各大电商平台,从传统门店升级为品牌商综合体,通过线上满足消费者多样化的消费需求。和离线集成。

2021年1月末,骆驼开始正式布局快手电商赛道。得益于此前多渠道探索的经验,合作KP团队的技术支持,以及品牌本身的高知名度,骆驼的快手电商业务一直在稳步推进。平均GMV为20万,单场最高GMV为55万。

为进一步寻求突破,加强品牌在快手平台的知名度,提升电商收入,骆驼决定在11月25日举办“骆驼超级品牌日”(以下简称“超级品质日”)。

之所以选择在“双十一”线上大促后举办超品质日,是因为骆驼快手总经理有自己的考量:“大促期间,商家之间的流量竞争激烈,不如趁着老铁刚结束的大促,趁抢购还没散去的时候,继续玩这个性价比高的赛事,说不定会有不错的收获。”

为此,骆驼根据平播实测数据,选择了服装、裤子、鞋帽等50余款产品,为高客单价产品准备了类似款式的“替代品”,以适应更多消费水平的消费者。人们。

在人员配备方面,骆驼认为,一个好的主播是直播成功的一半。形象好、业务能力强、对品牌了解度高的优秀主播,是骆驼的首选。同时,骆驼还动员其他电商平台有经验的主播前来配合支持,最终形成了包括主播、场控、运营、氛围支持等职能人员在内的7组直播群,轮换在活动当天。

对于品牌而言,任何营销行为都必须以消费者为基础。因此,在部署人员和物资的同时,骆驼也开始批量发布热身活动短视频。视频内容类型,传达活动卖点,种草消费者,保证活动当天直播间的热度。

触发:产品快速通过+精准流+价格补贴并行,点燃用户下单欲望

延长直播时间是品牌提升活动场地效果的常用手段。超级产品日当天,骆驼将从0:00开始直播,24小时不间断直播,让直播可以接触到更大的消费群体。

活动期间,骆驼按照活动前的安排,先用手套、围巾等热门产品开始为直播间介绍流量,然后3分钟讲解每个产品,5分钟过去的热门轮播被限杀直播。游戏速度快,直播间氛围保持良好,转化效率提升。

同时,骆驼直播间还将每半小时举行一次抽奖活动。主播与气氛团的默契搭配,幽默的营销手法,带动直播间气氛,吸引粉丝驻足,促进转化。

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在此过程中,骆驼也开始计划截取直播间的高光时刻并发布到账号首页,并将快手磁牛作为主要投放策略。直播团队会根据直播间的状态,灵活调整单小时预算,重点关注用户在直播间的活跃时间、用户感兴趣的产品、观众画像,从而带来更多潜在客户到直播间。,也有效提升了广告投放的效果,整体推广ROI达到1:4。

这一上线策略也导致了直播间平台流量和用户消费热情的集中爆发。为了更好地承接这次疫情,骆驼还采取了爆款和价格补贴的策略。

“主要流行款式占产品的40%,选择了一些经典款式。” 根据此前播出的数据支持,骆驼已经接待了一半的男女顾客,20-35岁消费者的粉丝画像较多。经典款式可以接受各个年龄和性别顾客的喜好,更容易引发消费者的下单欲望。

在此基础上,骆驼还将在每款爆款上架前派发一波福利品,并配合幸运星等直播间工具,进一步提升直播间热度,提升互动率. 同时,骆驼还针对客单价高的主打热门机型推出169元减30元的价格补贴,以增加热门产品的订单量。

一套组合拳后,339元/件Camel的三合一抓绒衣GMV超过50万,单件价值599元的三合一羽绒服GMV超过35万,还有两件客单价高的产品分别位列超级产品日销量TOP榜前两名。

引爆:辅助材料提供强力助攻,无死角传递活动吸引力

在保证直播间热度、流量和多种产品组合的情况下,骆驼也坚信“细节决定成败”。因此,对直播间场景布置和直播间封面以及直播间抽奖环节进行了特殊设计。

直播间的“视觉”设计是引导消费者注意力的首要因素。专门的KT板用于展示直播的亮点。强烈的视觉冲击力和清晰明了的产品展示,可以让观众在最短的时间内了解直播间最重要的信息。“福利不停送”的信号,也有效提升了消费者在直播间的留存率。

除了场景的搭建,惊喜环节的设计也是烘托直播间温馨气氛的方式之一。当天流量最好的时候,骆驼总裁来到直播间为活动打call,并参与抽奖送福利。

同时,骆驼总裁的出现,也大大提升了消费者对直播间内产品的信任度,掀起了直播间人流量的高峰,极大地促进了转化效果。

最终,“骆驼超级品牌日”活动,在客单价高达269元的前提下,GMV突破335万,创下了骆驼进入快手以来的单场最佳成绩。粉丝 2.50,000。

全程活动结束后,骆驼展现了对直播电商活动方方面面的精准把控:基于优质内容+精准投放累积流量,多样化的产品组合+丰富的直播间玩法,持续提升直播间热度. 日播积累的品牌私域流量基数已被本次超品日活动的效果印证,保证了直播间热烈的抢购气氛,最高单曲实现了近6倍的跃升- 一举销售游戏。

在骆驼品牌运营总经理看来:“快手信任的电商氛围有利于品牌运营自有粉丝群,扩大品牌知名度直播人气自助下单平台,快手平台产品开发的考验也取得了不错的成绩,在所有成熟的电商赛道中,快手平台的增速最快。”

业绩的提升也让骆驼品牌运营负责人计划继续扩大快手电商业务规模:打造快手账户矩阵,推出更多平台定制产品,撬动更多流量,并在快手电商平台。实现长期经营。“明年,希望能实现1亿到2亿元的销售目标,打造两个月销售额过千万的品牌自播账号。”

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