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流量红利减少、流量获取难、流量价格高、流量质量低是创业者一直面临的问题。

谷仓新国货加速营,我们邀请了流量达人赵端端先生分享这个话题。

端端老师拥有10年新媒体行业从业经验,服务于支付宝、天猫、搜狗、百度、腾讯等一线品牌客户;曾负责全球现象级网红@Office小野、抖音Super涨粉王@大古拉K等众多商业IP商业变现;同时也是字节跳动、阿里等平台的新媒体营销导师。

在她的分享中,她重点讲了做流量的方法论,即你需要从自己的需求、流量市场的现状和获取流量的方式三个方面去分析,选择出适合自己的路径。适合你。

在弄清楚自己的需求之前,需要考虑三个问题:

以下内容由赵端端老师在加速营的分享整理而成,希望能对大家有所启发。

01

我有多少钱?

甲乙双方之间有一道天然屏障,这个屏障就是你应该有多少钱和你实际有多少钱之间的差距。

对于创业团队来说,把所有的资金用于销售转化,只卖货,不使用所有的产品推广渠道,这是一个普遍的现象。同时,他们认为产品推广是企业在成熟阶段才开始考虑的事情。

一般来说,创业公司在产品推广和改造上的投入比例是2:8;在产品推广和转型中具有一定话语权的升级企业投资比例为3:7;融资公司在产品推广和转化方面的投入比例为6:4。对于以销售为主的公司,如通一、Mobile、农夫山泉等公司,资金全部用于产品推广,渠道稳定且数量庞大。这些渠道商是他们的资本,所以他们只发布产品,根本不关心销售转化。

其实在烧钱的过程中,我们发现真正有效的方法是专注于阶段性目标。

有一个分阶段的大目标是什么意思?就是这个阶段你想做的事情,把你真正想做的事情作为你的核心阶段目标。但如果所有阶段性目标都在没有品选的情况下全部完成,就很难达到我们的想象。

在实际操作过程中,我们发现实际结果与目标仍有较大差距。对于不同类型的公司,真正有效措施的比例如下:

Events 真正有效的营销方式是2:8的比例。

如果要做事件营销,20%将作为一些辅助渠道进行销售,另外80%将作为事件营销的核心。根据经验,这个比例可以取得较好的效果。因为核心是用了80%的钱,效果会更好,还有辅助的东西,你不要以为不重要,还是要做,因为我们审核后发现这些辅助的东西其实是有用的.

真正适合普通销售公司的比例是 3:7。

我不建议公司从一开始就专注于销售而完全忽视产品推广。产品推广具有很高的价值,是品牌溢价的指定驱动力。

对升级后的公司真正有效的比例是 6:4。

当公司升级时,它把更大的目标放在销售上,只放在销售上,把更大的目标放在宣传上,只放在宣传上。但其实应该多花点钱在产品推广上,提升公司的影响力。

真正对初创公司有用的是把所有的钱都花在销售上。

这个比例看似不合理,但你只有一笔钱,做不了两件事。那些告诉你这笔钱除了做产品还能用于产品推广的乙方都是骗子。你的。

作为一家创业公司,不要总以为我的钱可以分成两份。如果没有这个东西,你的钱真的只有这个数目。分阶段的目标是你最大的目标。任何时候都能达到里程碑,这对你来说是最重要的。

02

钱去哪儿了?

在弄清楚我有多少钱、我在品牌上花了多少钱、我在销售上花了多少钱以及公司的情况之后,新的问题出现了,我的钱应该花在哪里?在哪里?钱花在哪里了?

我的第一个建议是在飞行中成为荣耀的平台之王。

这个时候,哪个平台流量多,一定要找那个平台的超级玩家。之所以选择飞行台,是因为它的核心是提升台,这也是大家要考虑的问题。

平台在飞行过程中是双向的。应该考虑的问题一方面是你的消费者,另一方面是飞。这两点的交点就是你要花的交点。地方,还是那句话,你只有一笔钱,真的不多,只去两部分相交的地方,别在其他地方花钱。

在花钱之前,一定要弄清楚你的客户在哪里?如果您的消费者不在这些平台上,那么这些平台的飞行速度并不重要。所以你必须看看那些平台上是否有你的消费者,这不足以支持你花的钱,你能不能把它拿回来。这非常关键。

比如Fullergy,你可以想想什么平台适合它?

我觉得应该是微信吧,因为微信、家乡公众号等有很多老年人群,我们父母都是资深用户,每天都在朋友圈转转。这就需要我们在花钱之前真正挖掘出自己的消费者画像,这非常非常重要。

为什么选择机上平台?有两个主要原因。

首先,平台游乐设施在飞行期间很便宜 – 一个具有成本效益的选择。

这很容易理解。飞行期间,平台上涨,报价低迷。比如有个早餐机品牌叫优创,因为没钱出去拉流量,所以在上升期找了一些账号。短时间内,一台早餐机就卖出了1.8万单,投资少,效果好,性价比很高。

其次,乘坐专车并没有贵多少——花小钱办大事的可能性更高。

关注消费者和消费者所在的平台非常重要。例如,中国有一个非常有名的文物,叫鸡杯。某公司做了复刻版,售价298元,在官府博物馆售出1000多件,平台评价依旧。

因此,更加关注平台,找出企业消费者关注的平台非常重要。我们必须非常清楚我们的消费者想要什么。不要主观猜测,或者想当然地认为只有抖音、B站、小红书等大平台。我们必须努力找出我们的消费者在哪些平台上。优越。

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第二个建议是跨界作战:标签,标签,标签。

作为一个创业团队,资金是有限的,每一笔钱都应该花在最前沿。所以,首先要关注我们的消费者,要有清晰的消费者画像。有了消费者画像,公司是否对自己的产品进行反向贴标?也就是产品标签的逆向画像,我们一定要关注这些购买公司产品的人,他们是在哪些平台上购买的,这些人购买产品后的轨迹是怎样的。

基本上,每次做review的时候,都应该看看真实销售的轨迹。

有些公司认为我的产品是早餐机,所以食品类的所有账号都一定很有效,但事实是效果不一定好。现实中很多看美食账号的人每天都在吃方便面,但是看美食账号就是觉得香,吃的多,仅此而已。

谁真正喜欢小家电?谁能负担得起这笔钱?这些人在看什么账号?经调查发现,喜欢小家电的人更关注出行、美家美家、健身、运动,对这些内容更加关注。对于很多产品来说,构建消费者场景变得非常重要和必要,因为消费者可以没有你的产品,所以企业需要构建他们需要的场景。

一旦你构建了这个场景,你会发现你构建的场景是你产品的逆向需求。

例如,消费者什么时候需要早餐机?为什么有些早餐机卖的好,因为他们搭建的消费场景非常清晰。以早餐机为例。多功能早餐机可同时制作多种早餐,只需5分钟,即您洗漱完毕,早餐就做好了,省时省力,让消费者感觉非常方便。

建立消费场景后,消费者会觉得我需要这个产品。

所以必须画出反面标签,然后在反面标签上告诉消费者你的产品是他们需要的,而消费者在生活中缺乏这样的产品。画完反向标签后,企业也会发现有更多的平台和账号可供选择。

产品售出后,回馈给什么样的人,这些人关注什么内容?您必须注意这些内容。把这些点结合起来就是一个完整的标签,所以企业必须跨标签去拼。

此外,还需要注意的是,在构建消费者场景和跨标签战斗时,说消费者能理解的内容很关键。产品的概念、技术等内容可以小标题展示,但产品的结果必须清晰、直观、快捷,让消费者快速了解你想表达的内容并引起共鸣。 ,这很重要。

综上所述,根据产品的消费者画像,进行产品标签的逆向画像,在制作消费标签的过程中获取产品消费群体的完整标签,根据产品进行跨界营销到标签,绝对事半功倍。

03

我怎样才能证明我的钱花得物有所值?

企业想知道自己花的钱值不值,有一个基准线,叫做平台和垂直线的基准线,每个平台都有一个宣传和分发线的基准线。

企业要了解平台,关注垂直品类,了解你所在的平台,它的baseline是什么,它的UV转化,客单价,播放量,关注量,粉丝增长是多少,收藏的数量?关注垂直品类还有一个友情提示,叫关注竞品,少走弯路。

例如,一家茶叶公司之前要求我们进行规划。这是他们第一次在计划上花钱。沟通很困难。我明白,我不明白。最后,我们互相告诉对方他们的竞争对手在这些领域的表现如何,他们与竞争对手的差距有多大,以及是否匹配这些数据。计划很快发出并通过。

不懂市场的企业应该知道,竞品要关注,市场要关注,垂直品类要关注。为你的竞争产品营销部门设立一个“特别关注”,一个词可以概括为“追求”。桥梁,减少预算浪费。需要注意的是,在各大平台做广告时,如果预算允许,公司一定要在平台上报,这样可以获得更多的额外流量和曝光机会。

公司的钱花在哪里,花得好不好,做完项目才知道,花之前一定要花,钱该花不该花,花好还是不好不是。在实际操作过程中,要确保每一笔钱都花在最前沿,用得着。

那么,更高的 ROI(投资回报率)是否更好?不,ROI不应该追求最高,而是追求Balance,ROI也讲最佳平衡点。不要盲目追求高投资回报率。当你一味追求ROI时,你会发现你的品牌价值不断下降。

那么,公司投资回报率的平衡点是什么?这就需要公司自己计算,看看能拿回多少钱,你的心理预期是什么样的。达到预期的投资回报率是最好的。

产品公告的价值是什么?只要不追求极致的性价比,品选就是品牌溢价的指定驱动力。

所以千万不能盲目放弃产品公告,即使是全线销售的情况下,产品公告值得大家在销售过程中,通过销售账号进行公告,哪怕只做销售只是渠道,还要注意你的产品宣传资料,这对每个人都很重要。

04

看看现在的流量市场

目前的流量分为公域流量和私域流量两种。

“公共领域流量”是指来自外力的流量。一般关系比较松散,忠诚度比较低。大多数情况下,只能使用当前的。

“私域流量”是指来源于自身的流量。具有自然性和亲近性,而且这种流量保真度高,可以重复使用。

企业在选择平台流量时,要从品牌入手,全球化布局,获取公域流量,积累私域流量。

目前流量平台主要包括泛娱乐平台、销售转化平台、产品代言平台和一些专业网站。了解平台是一种知识。明白了,钱就来了。在花钱之前,企业可以先看看各个平台的数据分析报告,看看是否适合自己的产品发布。

目前流量市场比较大的平台有抖音、快手、小红书、B站、微博、微信、阿里、京东、苏宁易购、拼多多、小米有品等。另外,关注百度、知乎等代言平台,行业内各大新闻平台和专业平台,以及与你的消费者画像相关的垂直平台,如好好记、下厨房、豆瓣等。

那么,企业在选择平台时,首先要考虑自己的核心平台是什么?

05

对企业的一些建议

1.销售品类要多做短视频营销。

如果可以做视频,尽量不要做图文,如果可以做图文,尽量不要做纯文本。短视频营销具有三大吸引力:

更低的沟通成本,更高的沟通效率,更强的连接粘性。

在短视频领域,品选与KOL的合作存在几个误区:

①谁受欢迎谁就投票。投票给受欢迎的人是非常盲目的决定。建议企业在合作前先查看账户数据30-90天。只有通过长期的数据,才能看到账户是否有持久稳定的生产能力,能否很好地为您服务。

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②KPI判​​断错误。将平台的基线和两个方向的垂直基线结合起来,找到适合自己的基线,这一点非常重要。正确的 KPI 可以让您知道您的钱是否真的物有所值。

③短时间内,它会爆炸并死亡。只追求短期的效果,也许产品是宣传的,但这种模式下,不仅网红会很快降温,你的产品也会很快死掉。

④追求老板的喜欢,而不是用户的喜欢。产品的受众就是用户,不要只做表面的工作,只求老板喜欢是不会带来用户的。

⑤沟通的目的太多,无法表达。企业要有自己的阶段性目标,根据不同的阶段实现不同的目标。

在短视频营销中,有以下几个方向可以尝试:

①搞笑类。据统计,87%的用户喜欢看搞笑内容。有趣是最便宜的好事。搞笑题材受众广,效果好。

②事件营销。在实际操作的过程中,基本上可以达到400%的事件影响效果,10万元可以达到40万元的效果,是非常常规的效果。断点营销,事件营销真的可以事半功倍,建议大家试试。

2.销售转化——直播带货

直播有两种转换方式:

一 这是大主播的熟面孔营销。比如罗永浩,这就是熟面孔营销。

一种是矩阵式多点营销。比如夏大加大码女装,70多条短视频+直播全网账号,粉丝从几百到几万不等。比如@Beanshen Education,整个矩阵有超过1000万粉丝,播放量超过10亿。

企业要做短视频和直播送货,需要注意以下三个方面。

①产品关键词

真实:产品的宣传和卖点必须真实。

难以获得:需要展示产品的技术难度和产品的稀缺性。

反拼与反拼的区别:营造消费场景,打情感边球,与反拼形成明显差异,与消费者产生共鸣。需要注意的是,情感共鸣是很难获得的。

②人物关键词

一句话性格:明确的一句话性格,比如李佳琦的性格是“口红一哥”。

信任:一旦与消费者建立信任,产品自然会畅销。所以人物设计本身能不能站起来就很重要了。

辨识度:比如防伪账号的爸爸评价和熊老三评价很有辨识度。

③场景关键词

产品体验:在创建消费场景时,产品体验非常重要,消费者需要与场景相关联。有必要在创造的场景中告诉消费者产品的体验是什么。

产品识别:还需要教会消费者如何辨别产品的好坏,从而植入企业产品的卖点。

使用说明:通过视频详细讲解产品的使用方法,让消费者了解如何使用。

3.超级TIPS:节奏就是节奏

互联网内存太短,只有带内存有效。

建议企业做好全年规划,不要想明天和后天。如果你这个月不露面,你下个月就没有了,平台也不会在下个月的销售排行榜上看到你。这是正常而残酷的。

不要一步一个脚印,大部分营销节点都是可以预测的。

大节前,企业要做好节前营销计划,一定要把这支乐队安排好,什么时候是销售高峰期,什么时候是平销阶段,并且时刻保证企业在互联网上。互联网上有声音。我们的核心平台必须有发言权。这很重要。

主旋律稳定,“变化”是测试后依赖的调整。

主题必须稳定。比如今年公司的主旋律是这样的。如果你想调整它,你必须想清楚最后会改变什么。变化是实验后的依赖调整。

4.超级TIPS:数据小步运行

测试-审查-投资后-审查。

数据建立在职业回顾、后续投资回顾、职业回顾、后续投资回顾的无限循环中。所以你必须有自己的数据库。例如,欧莱雅有一个属于他们公司的数据库,你可以看到实时的销售排名。当一个企业做不到这么庞大的数据库时,还必须建立自己的产品数据库,实验-审核-追投资-审核-这样才能实现良性循环。

数据库准备好之后,你在试验的时候不需要一次迈出一大步。对于很多创业团队来说,小步小跑,一点一点,完成一个阶段性的目标,即使只投资一个账户,通过这种方式追求投资——再投资,公司也可以选择适合自己的为自己。 .

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