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编者注：

去年12月，头号主播被查，引发行业税收地震。

下半场直播应该去哪里玩？机会在哪里？

今日三班推荐文章，揭秘直播带货最新动向，职业“操盘手”可能是下一个财富码。

“GMV 卖了 30 万后，没能突破。” “粉丝数量还在增加，但交付数据卡住了。”

这些主播一直在想，为什么带货的GMV涨不起来。

而像他们这样遇到瓶颈的主播不在少数。

根据易信选取的数据，2021年下半年与上半年相比，快手市场GMV数据持续增长，但并非所有电商主播都随着市场增长，而他们联系的2个主播8. 85%的结果出货量不增反降。

原因不是主播能力不足，而是直播间整体运营、托盘组合、短视频质量内容制作跟不上。

直播粗放式增长时代结束，行业进入2.0时代。

很多业内人士提到，现在的竞争是战略思维和专业化、系统化、精细化运营。

今年7月，快手电商公司负责人小谷提出要“多做信任电商、品牌、服务商”。

其中，“服务商”及其下属“操盘手”解决了直播过程中的专业运营问题，帮助主播和品牌突破增长瓶颈。

现在，快手平台又出来了。

在12月30日举行的“2021快手电商服务生态年终峰会”上，小谷在快手2022年“三大”战略中再添一项：“打造产业带”，支持更多产业和新兴品牌依托产业带。

这意味着，除了个体企业和主播之外快手刷粉app，立足于当地产业带发展的企业也有自己的服务商。

服务商被认为是开启直播电商行业2.0时代的关键，而操盘手通常是帮助客户提升主播直播业绩的“主教练”。

在活动直播中，不少商家在评论区留言，“去哪里找靠谱的商家，求推荐。”

交易员是什么职业？在服务商生态和直播电商行业扮演什么角色？

这可能是当今外界关注的一个问题。

“隐形”交易员

12月30日，快手活动现场，五支主播队伍同台竞技，进行了一场“大PK实时直播”。

可以通过实时直播看到。在每个房间里，除了可以在手机屏幕上看到的主播外，还有负责链接和卸载、添加库存、更改价格、直播室中的流媒体的挤压链接。工作人员。

这些人都是交易员指挥的节奏。

坐在观众席上的人们实时盯着大屏幕上显示的实时数据，等待最终的交易数字。台上还有“导师”实时点评现场表演。

姚福宝是“导师团”之一。他曾在今年9月的同款“实时直播大PK”中一举成名。在那场直播中，他扮演“交易员”，与纸媒快播主播余沫合作，2小时内将GMV推至223万。

在此之前，Yumo 的 2 小时最高 GMV 记录仅为 30 万。

五位主播团队“实时直播大PK”现场

一场实时直播让观众注意到了直播间幕后的“交易员”。所谓操盘手，就是帮助主播大大提高GMV和销售能力的人。哪里有直播，哪里就有交易员。 】

用姚福宝的话来说，操盘手是这个行业比较有经验的人，指导主播，卖什么，怎么卖，卖给谁，怎么让想买的人进直播间.

在成为交易员之前，姚福宝用了4个月的时间快手刷粉app，让自己的快手账号成为河北瓷砖行业第一，月GMV突破1000万。

他又用了半年时间，抄了几个家装行业的账号，然后开始考虑做交易员，成立了服务商组织“老铁文化”。

从姚福宝的经历可以看出，交易员的角色是对现场反应、现场控制和沟通技巧的考验。

易欣最佳操盘手王磊磊主持服装类主播“琳琳”三周年宠物粉丝盛典。直播前一天，被告知合作明星暂时不来，原盘全部撤回。

就在各方对“做还是不做”犹豫不决的时候，王雷雷在直播前6小时协调各方重新整理托盘，安排好爆款高价产品上架在前 5 小时内上架。最终，那场“临时”直播完成了 810 万 GMV。

但操盘手仍然是直播电商行业的前沿职业，甚至大部分主播都对这个业务持怀疑态度。

所以，一些交易者不得不通过锚点。很多交易员表示，最难被主播团队忽视和不信任。

姚福宝在与主播合作的过程中经常被误解。有一次，一个主播直接对他说，“你只负责帮我直播（付费获取流量），其他的就别管了”。

主播忽略了姚福宝团队整理托盘、想脚本、安排产品的能力。

对于易欣偏爱的操盘手吴杰来说，主播和操盘手的关系就像教练和拳击手。

“交易者必须引导主播‘快、硬、准’，既不能妥协也不能太强硬。沟通和信任是必不可少的。”

她以她担任过的家纺主播为例。那个主播粉丝复购率高，客单价高，但这对新客的门槛比较高。

为了高效拉新产品，吴杰建议增加一些中低客单价的产品，但主播不同意，坚持“我终于卖高价了，我为什么要卖？”又是低价”？吴杰解释说，“在原有基础上增加中低价位的产品，可以扩大产品池，降低新买家进入的门槛。”

经过测试，主播日均GMV从30万上升到80万-100万。

据某MCN机构负责人介绍，经验丰富的交易员是行业稀缺人才。

但就像主播分为腰和尾一样，大多数从事交易员“新职业”的人，还是需要凭借交易员的实力征服主播。你在台前，我在幕后，成就彼此的成就。

“努力工作”的服务商

直播遇到瓶颈的主播和商家不在少数。根据姚福宝的观察，腰尾的大量主播和商家仍有突破空间。

易信优品董事长李维新也表示，28.易信优品接触的主播中，有28.85%的主播都停滞不前，甚至呈现下降趋势。

但问题不在于宿主的个人能力。制约因素是一些容易被忽视的幕后因素，比如直播间的整体运营、托盘组合、优质的内容制作等。如果这些方面是缺点，迟早会拉下来。解决方案是考虑直播前、中、后的整个运营链。

“Trader”背后的服务提供商解决了这些问题：

负责主播孵化、直播运营、流量营销、供应链、服务绩效等环节，属于行业“拼搏”和“基础设施”。

快手账号“野良儿好菜”的背后，是两位国民烹饪大师，高秉义和徒弟刘强。大师们的专业技能和上镜能力无可挑剔，但在直播销售和账号建设方面，他们并不专业。

服务商“好物精选”的交易员鲲鹏，主要做了两件事，帮助“好食大师”实现常态化播出，逐步稳定销售。

快手账号“野良儿好菜”来源/截图

第一步，鲲鹏先对主播进行系统的送货上门培训，如何“介绍产品、产品卖点、使用场景、售后服务、性价比”五个步骤，并解释团队如何合作。

第二步，他为这个账号做了一个全面的计划。他根据二十四节气、传统节日、电商推广节点，制定出应季养生菜品内容方案，同时根据用户画像对拍摄内容进行逆向选择电子商务实现的商品。

同样的变化发生在主播“红姐来了”上。

在联系服务商老铁文化之前，主播洪杰每晚7点30分开播，上半场是体操，下半场是直销。 “健身时间太长，与粉丝互动几乎为零，中间也没有过渡。另外，主播缺乏带货经验，眼睁睁看着用户暴跌，客群转化难。”老铁文化的工作人员总结了洪杰的“弱点”。 .

工作人员分析，主播的角色是“健身达人”。别说健身专业主播不会讲货。这样的账户属性与电商携带商品的属性是完全分离的。突然他们会带来货物。会在关注其健身内容的粉丝之间造成隔阂，不仅难以拉近，还可能引发粉丝反感。

针对这些问题，“老铁文化”后来为红姐换了一个Calvin Klein品牌专卖，在直播前和直播中介入了直播的各个环节：

首先在短视频内容中加入直播相关话题，管理粉丝心理预期；其次，安排专业助理带主播提前熟悉产品和卖点；直播过程中，减少主播健身时间，从产品用户痛点出发，通过试用和讲解，提高转化率。最终，这场专场直播的GMV达到了80万，而洪杰此前的日播平均GMV只有2万到3万。

除了主播和商家，还有提供品牌直播服务的服务商。

总部位于安徽芜湖的展科就是其中之一。深度涉足鞋类品类，擅长快速冷启动和品牌专卖店量。

汇力旗舰店新旗舰店0粉丝上线前，展科帮他做了大量数据分析，测试了粉丝喜欢的鞋款，实现了一个月的快速冷启动，单个 GMV 超过 200 万次。当月开矩阵号，GMV突破600万，全店ROI（转化率）从2提升到7，单日GMV突破100万，单月GMV突破1000万.

事实上，在惠立的案例中，服务提供商解决了一个非常普遍的问题。

一位业内人士指出，近两年，大部分主播和品牌都专注于直播。基本上，他们一进入短视频平台就开始直播，却忽略了短视频内容的创作。 , 无法吸引粉丝的关注和关注，直接导致直播后劲不足，服务商通过一系列数据分析能力解决了问题。

过去6个月，快手的服务商生态建设初具规模，目前已有500多家服务商入驻。

根据官方数据，这些服务商已经为超过18%的快手商家提供服务，与同期商家的整体GMV相比几乎翻了一番；

此外，500 家服务商中的品牌服务商对品牌自播 GMV 的贡献同比增长近 10 倍。

争夺专业“交易员”

在行业高速增长的三年中，直播电商最大的标签就是“明显的头部效应”，但大量中腰电商主播的增长却没有跟上市场。他们想要进一步突破，却面临着高昂的运营成本。吓退了。

服务提供商和贸易商的重要性日益凸显。

服务快手的某MCN机构负责人向凯菠萝财经分析，推广“服务商”是快手的生态决策。 “对于快手电商来说，中腰主播和新锐品牌是基础，占比超过60%。他们有一定的私有领域基础，但往往存在运营能力不足、对玩法了解有限等问题，并且他们需要第三方服务。来自企业和贸易商的帮助。”

站在服务商的角度，易信优化有更深的感受。

因此，公司对企业的服务正在从单一的外部支持领域转变为对主播的长期护航和培训，帮助主播优化日常运营，在实现阶段性成长后挑战更高的目标。

快手电商副总裁、服务商及区域运营增长部负责人李从山也提到，服务商可以降低中小主播和品牌进入快手电商的难度。快手电商要求服务商包含主播。商家（包括品牌商）提供标准化和确定性的增长路径。

交易员姚福宝准备直播

开手电商显然越来越重视服务商和商家：服务商根据专业领域分为四大类：MCN服务商、产业带服务商、商户服务商和品牌服务商供应商；

继《STAGE方法论：2021快手电商运营白皮书》，现发布《跨周期交易者工作手册》和快手交易者系统1.0，旨在帮助更多商家提升专业直播运营能力，培养更多交易员团队。

很多交易者表示，手册中提到的很多情况都或多或少有过经历，但有了真实的试错案例和总结，这些知识点已经变得系统化、规范化了。

不过，他们也提到，只有根据自己的经验和习惯进行更多的实际操作和调整，才能最终形成自己的风格和方法论。

“现阶段直播电商的专业运营人才缺口还比较大，导致直播电商运营成本较高，直接影响盈利能力和进一步增长企业。”会上表示，快手电商大力推进服务商和交易商专业化，将加速整个直播电商行业的成熟，对整个行业具有重要意义。

直播电商行业的发展导致分工精细化，其中的服务商体系需要进一步细分化和专业化。

对于平台而言，帮助商家控制运营成本，实现长期稳定盈利，让直播电商进入自动可持续的良性循环，打造服务商生态圈是必然目标。

活动现场，商家不断在评论区刷屏，问“去哪里找靠谱的商家，求推荐。”

可以预见，当越来越多的商家、品牌和平台意识到服务商和贸易商的重要性时，专业贸易商和专业服务商将成为行业的“热销商”。