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作者 | 常规研究机构来源| 运筹学社(ID:U_quan)

前段时间快手打破了两位主播领衔的记录。

曾经一天带货16亿的快手大哥@散打哥,18日联合快手领军网红直播近7小时,成为快手第一个破5000万粉丝的主播。

本月8日,快手主播@辛巴直播6小时总成交4亿+,卖出430w订单,创造电商单场卖货奇迹,总成交额突破500百万。

3月8日快手主播成绩带货榜单

从榜单中可以看出,快手拥有众多带货能力强的网红,几千万、上亿的销售额让人眼红。

我们发现,除了拥有数万粉丝的头部主播超强的货力外,拥有数万粉丝的小主播也拥有非常强大的货力。单款游戏销量可以小到几十万,堪比小店。一个月的销量。

为了研究主播的投放套路,我在快手直播上呆了两个星期。观察了一些带货的团长和小主播(粉丝几万到几万),发现快手直播带货。5大引流方式,锚超强载货力背后的10个高转换套路。

PS:其中有很多没有下限的主播。为了带货,一边喊老铁,一边转动老铁,整个直播堪称精彩的脱口秀。

直播前奏,5大引流套路揭晓

带货的基础是粉丝。因为只有不断吸引新的粉丝进来,才能增加销量。一个刚出道的主播,怎么能在短时间内积累人气?

有的主播会在前期尝试开个玩笑,从而走红,获得官方推荐。但是,这种方式积累粉丝的过程相对较长。

观察了10多个快手主播,发现了5个有效的直播套路。

PS:这些套路分别适用于不同阶段有粉丝的快手直播账号。

1)白菜价商品引流

很多主播,尤其是金额比较少的主播,会用“极低的价格甚至免费的产品”来引导用户关注。为了控制成本,他们一般会选择少数用户在他们关注的用户中发送利益。

但是有的主播会刻意制造大家都可以免费领取福利的假象,夸大宣传(这种方式对用户是非常有害的)。

比如一个卖玉镯的主播,经常会拍一系列“免费送”的短视频。背景是大量的玉镯,配上醒目的文案吸引用户眼球:

谁的宝藏被藏起来;都是真的,天地良心;拿走它不违法…

短视频中,直播会在晚上8点开始,不邮寄给直播间里的每一个人……

翻了翻这个主播的短视频,发现几乎每个视频都会标明“晚上直播时手环包邮”。结果,我在那里住了几个晚上,都没见他送过手镯。

从评论中可以看出,不少网友“上钩”了,很多人都表达了很长时间的担忧,没有看过他的直播。

也有网友表示,其实主播是送的,但每次直播只送几十个,几秒就被抢了。

事实上,主播创造了用户通过短视频关注他们可以免费获得玉镯的错觉。那就时不时开几场直播,带货的同时免费送一些,增强用户的信任感,以免失去对话。可以说是鸡贼了。

2)购买官方直播推广

除了用“白菜价”商品来吸引流量,还有一种直接购买官方直播促销的简单方式。

官方直播推广是按照效果扣的,简单来说就是按照流量头头扣。系统默认每个观众推广费为1快手币(6元和42快币),相当于0.14元。

但需要注意的是,快手直播推广并不意味着花钱就一定火爆。

比如晚上直播高峰期,很多主播会聚在一起,花钱推广。不过看直播的人数如此之多,所以这个时候就必须相应增加推广预算。如果促销是基于每个受众 1 个快速货币,它可能根本无效。

因此,主播必须根据预算、直播时间、想要达到的效果等因素,确定每位观众的推广费用。

3)引导观众增加人气

直播期间如何持续吸引流量?这就需要主播引导在线观众,帮助提高人气,提高直播间的排名。(直播间排名越高快手代刷业务秒刷自助下单,看到的粉丝越多,当然越多粉丝进场的可能性越大)

那么如何引导观众帮助提升人气呢?

我发现在直播过程中,几乎所有的主播都不断强调让用户点击关注+小红心引导用户的朋友圈。

有的主播在直播时还设置了抽奖,要求观众达到一定人数后才开始抽奖。然后趁机让用户直播朋友圈,吸引更多观众。这家常规运营机构也在4周年直播时尝试过,效果还不错。

4) 向大主播“借”流量

对于名不见经传的主播来说,从0到1获得粉丝的过程是非常艰难的。我发现很多小主播都在想尽办法跟上大主播的火爆。

他们是如何做到的呢?有2种方式:如果你钱少,可以用礼物找你的存在;

①刷礼物获得曝光

一是去头部主播直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋在直播间卖货的时候,很多小主播都过来做礼物曝光。

除了在直播间刷礼物,一些小主播还会继续在直播间“撒”红包。

比如前两天@散打哥加入各大网红主播直播间,粉丝突破5000万。不少“小主播”跑去发红包,吸引更多人关注,增加曝光率。而且,这些人还会经常去各大网红直播间刷礼物,增加粉丝。

② 达到排行榜,有机会获得连麦

如果预算够大,你甚至可以通过刷礼物、上排行榜的方式获得与主播的联系。

连麦是快手的一种带货方式。主播通常根据粉丝奖励的多少来决定与谁联系。一般来说,排名前三的粉丝都有资格获得mic-link(不同的主播有不同的mic-link资格)。

如果连麦的主播粉丝数量足够大,可以通过一定的手段实现粉丝的快速增长。

比如,在与主播连接时,可以通过截图、发红包、发送手机、充话费等方式来吸引用户的注意力,并顺便引导用户加入粉丝俱乐部,承诺从粉丝俱乐部的用户中抽奖。

左主播连麦,右主播崛起的粉丝

有时它可以直接促进商品的销售。由于来上榜的粉丝跟直播没有任何关系,他们买的就是商品是否合算。如果能超出粉丝的心理预期,5万或者10万的订单就可以卖出去。

说白了,这种方式就相当于花钱买了一个主播旁边的广告位。

然而,即使是小麦外卖产品,也衍生出一些不规范的操作,甚至演变成两个主播相互约定收钱的行为。对此,快手电商负责人表示,从3月9日起,他们将规范用户规模较大的连麦PK的销售行为。

5)开发账户矩阵

快手主播做大账号后会开各种小账号。然后大数字和小数字玩排名并互相消耗流量。

当粉丝多时,一些主播会发展帮派,利用学徒机制等方式,培养矩阵账号,聚集流量,发挥作用。

我们或许可以从辛巴的带货玩法中感受到这种“极致”。比如,辛巴会在直播的时候带着徒弟或者签约主播卖货,引导粉丝关注徒弟的账号。

值得一提的是,众多主播的小众和大众打通了各种品类,覆盖了各个年份的用户群体,错峰开播,形成了互送引流的协同增长效应。

主播“忽悠”老铁出钱,背后隐藏10个高转化套路

一旦主播知道如何快速获得流量,并有一定的流量基础,下一步就是转化。看了几十场大大小小的主播直播,发现超强货力背后的10个转换套路。

不得不说,快手主播带货的世界有点神奇。看快手主播带货的时候,感觉自己在看脱口秀。

PS:对于一些没有底线、没有下限的骗人套路,一定要分享给沉迷于看快速直播买东西的家人,让他们远离套路。

1)获得信任,说明好处

直播的第一步,是与刚刚被吸引的“陌生人”建立信任。如何在最短的时间内获得用户的信任?

一般来说,带货能力强的主播不会一上来就卖货。他们往往会在直播的前几分钟通过聊天和讲故事来获得用户的信任。

此外,还有一种最简单的与用户建立信任的方式,那就是对用户进行独特的称呼,比如“老人、家人、婴儿、兄弟姐妹”等。

不要低估这个称号。我见过一些主播,每句话都有一个家庭成员,这拉近了与用户的距离,可以帮助用户解除戒备。

对于新手主播来说,可以说很难与粉丝建立信任。新手主播通常会做的一件事就是陈述自己的兴趣,暗示用户在这场直播中带上自己的产品有多难(暗示性价比高)。

他们还将在直播过程中设置抽奖、赠送礼品等形式留住用户,并会在直播开始前进行预览。

2)加强互动,探索痛点

与用户建立信任关系后,主播开始与用户互动,挖掘痛点。

比如卖眼贴的主播在介绍产品前会问粉丝:

宝宝们告诉我,有多少人像我一样总是熬夜?评论区扣1

同样,防晒卖家也会问粉丝:

宝宝们都一样,每天面对电脑和手机吗?如果是这种情况,请在评论部分扣除“是”

在评论区等待用户的反馈后,他们会告诉粉丝如果不使用眼贴或防晒霜会产生什么严重后果,例如皱纹、衰老速度加快等等。

然后向用户灌输在多个场景中重复使用产品的想法。例如,眼罩不仅可以用于眼睛周围,还可以用于头部、颈部甚至全身。同理,防晒霜要涂全身,一年四季都要涂。

靠近用户,告诉用户他需要它,甚至告诉他买一个还不够:

能打2盒不能打1盒,能打3盒不能打2盒,能打4盒不能打3盒……

目的一,挖掘用户痛点引发购买需求,增加用户一次购买的产品数量。

3)利用比较,让对方受益

主播想尽一切办法向用户传达,在他的直播间里买是最便宜的。比如主播会说自己怎么这么努力跟供应商谈价格,供应商跟他巴拉巴拉签了保证协议。

紧接着,主播们就会对比自己的产品和超市的价格,并与某宝进行对比,两者的价格差距往往被夸大,比如:

这个产品的价格实在是太贵了,在商场里卖到六七百元;

我的这款产品只卖59.9元,在某宝上卖近700元;

你可以在超市以同样的价格买一瓶,你可以在我这里以同样的价格买三瓶…

比如卖冻干粉的主播在讲完产品的效果后,会打开某宝或某群,向用户展示该产品的市场价格,并有一个固定短语:

某宝某某某某某某宝259单卖出近7000单。去美容院做护肤要300多。我只卖49.9元,今天所有宝贝下单都买1和2……

更嚣张的是,他们会和大牌比。例如,一位卖防晒霜的主播将其产品的一个特点与大品牌的特点进行了比较:

也是防晒指数的50倍。某款日晒价格240多,我的才30多块钱……而某款日晒90ml,我们的30多块140ml……

通过对比的方式,给用户一种在利用产品的错觉,刺激用户下单。

4)赠送“哲学”,买1轮12

快手强的主播还有一个特点,就是天赋盗贼多。

值得一提的是,主播在给用户送礼的时候,通常都是夸大其词的。要么是赠品的金额比较大,超过了所售商品的价格。要么是赠品数量比较多,买1件拍卖12件就相当于送出11件商品。

比如,一位卖面膜的主播,在完成初步的产品销售后,宣布她的产品价格为49.99元。为了刺激用户下单,她将礼物一一“砸”。桌面上,12份礼物终于被“砸碎”,一点一点打破用户的心理防线。

还有卖面膜的主播。她给粉丝的礼物除了很多,还“贵”。赠品的数量甚至超过了原价。

事实上,赠品的数量已经包含在销售给用户的商品中。主播也有一句名言是为了粉丝,还赢了商家的各种福利礼物:

我帮不了供应商,最后我向他们索要各种好处。这一切都是为了我的粉丝。我想让我的粉丝花最少的钱,买点值得的东西……

一方面为“送礼”找了个正当理由,另一方面也吸引了粉丝,提升了用户的忠诚度,简直妙不可言。

5)消除顾虑,增强信任

用户下单时会犹豫。这个时候,主播一般会在产品质量和售后问题上给用户信心。

① 为产品背书

比如,针对用户对化妆品安全性的担忧,主播会以“宝宝能用、孕妇能用、我在用、家人在用……”的方式为产品背书。与用户建立信任。

有的主播还会在直播间张贴各种证书来证明产品的质量:“这是XXX证书……”,然后拿着证书闪过屏幕。

② 用户见证

有的主播会在直播时引导购买过产品的用户在评论区进行反馈,也会通过随机抽奖的方式连接购买过产品的用户,让用过产品的人发声。我怀疑这些广受好评的用户中有一个马甲号码,但我没有证据。

③绝对低价包退

针对价格担忧,主播会说:这绝对是最低价,我们不会降价……;针对产品质量问题,主播会说:XX天包退换货,如果觉得不舒服可以随时找我退…

为了增强用户的信任感。

6) 烘托气氛,连麦唱黑白脸

在销售业绩好的直播间里,会有几位主播用话筒相互配合。你我会让直播气氛非常火爆,刺激用户下单。

比如有大网红卖假T恤,刷礼物,刷几十万几十个排行榜,然后用大网红视频连麦演戏。

两人看似是为了粉丝讨价还价,吵得不可开交,其实都是演戏。

更可笑的是,当网红说假短袖80元只卖4件的时候,粉丝们竟然心生怜悯,都说99元4件就可以了。不要让对面的家伙损失太多……

7)唱双簧,让用户“上钩”

主播们的戏份十足,在直播中扮演“输了跳楼”的角色,可不是一般人能做到的。有一种“亏本”,让观众觉得你在亏本卖。

直播的时候,主播特别擅长拉人,甚至卖惨,给用户一种亏本的感觉。比如有些人会假装错过嘴巴,告诉产品价格低。

再比如,有的主播会承诺给所有观众送福利,然后看着不断上升的观众人数,假装说人太多,发现礼物存量不够。

然后主播的女朋友跑出来说:

吹牛吧,割肉,赔钱,让你说大话,看你怎么向观众表白……

此时,已经引起了众多忠实用户的同情。猜猜主播最后做了什么?引导用户付费加入粉丝俱乐部,并承诺只有粉丝俱乐部的粉丝才能免费送货。

再比如,有的主播会“严控”库存,告诉用户缺货,同时让助理偷偷添加库存。其他人直接“骂”助理:

这个价格不能有这么多库存,你疯了,赶紧降价吧……不不不,小助手给我的都是没付的踢,没拿到的宝宝们你也可以去妙活!

8)“假”二阶,“灵活”库存

主播在刺激用户下单的时候,还有一招,就是假二单。

一般来说,主播在引导用户下单的时候,会说“亲们,宝贝们,3、2、1,秒开始”。一些偷鸡主播在二阶时故意释放很少的库存。

比如一个卖金饰的主播,第二单只放了6件,几分钟后就被观众抢走了。

然后问用户秒到了没有,评论区的用户没有到秒就开始点1。

等气氛起来后,主播会根据用户在评论区的回复,开始上传更多的秒杀链接。

此外,他们还将配合有限套路的高级玩法。比如先说一个有限的原因“工厂不能加工快手代刷业务秒刷自助下单,原料有限,短时间内断货……”,然后口头叫住用户:

别再拍了,真的没有拍了,宝贝们,我只等了5秒,我数了5,立马下架了……

尴尬的是,主播巴拉巴拉讲了5分钟后,货还没几秒说完……

9) 价格套路,刺激促订单

促进订单是现场销售的关键步骤。在这个阶段,主持人会经常在直播过程中向用户讲解下单流程。然后用价格套路刺激用户不假思索下单。

比如卖银货的主播,会先用计算器给直播间的用户算账:

材料费19.2,加工费105,总价124.2。这意味着市场价格必须至少为124.2元。那么上市产品的售价仅为66元。附言技巧:

我们不赚钱,我根本不想把它带给每个人。现在留着做销售,纯粹是给家人的福利。没别的,只有家人关注小红心……

主播们还利用客户的从众心态来促进销售。他们常说:这个口罩全网已经卖了3万片……类似的话包括:

来我家,这次直播比上次便宜10元。这个价格只在我玩游戏时可用。原材料涨价,供应商涨价。当这批货售罄时,我们将提高价格…

10)让用户留在直播间

观众在直播间停留的时间越长,产生消费的可能性就越大。主播是如何把用户留在直播间的?

部分福利公布,吊足了用户的胃口:我一点都不能撒娇,今天给大家带来了很多好产品……

定时送福利,引导用户加入粉丝团:主播直播期间会送福利,比如礼物。在准备送福利的时候,强调只有粉丝俱乐部的人才可以拿到。而在粉丝俱乐部升级到3级的用户也可以获得专属福利。

结束语

看到这里,大家应该也知道,为什么快手的主播们的载货能力这么强了。它们超强的载货能力,离不开这5大排水作业和10大改装套路。

此外,也与某些以老铁的名义被绑架的主播分不开。甚至还有各种妖怪乱窜,割韭菜的套路简直就是烦人。

对此,大家一定要擦亮眼睛,理性消费。或者直接把文章分享给你的家人,让他们在看直播和买东西的时候更加理性。

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THE END
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