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肖晨,1996年5月出生,曾师从换脸界名师一段时间。成为教师后在杭州演出,偶尔在快手录制自己的变脸表演视频。闲暇之余,他最大的乐趣就是使用快手,看喜欢的主播直播。

11月8日,完成换脸表演后,小陈发现自己最喜欢的主播@赵小亮【七点户外】来到杭州,正在湖滨银泰进行户外直播。小陈骑着一辆小型电动车冲了过来。带着现场截图,他在湖滨银泰走了近半个小时,终于找到了在in77直播,号称“网红街”的赵晓亮。

说起赵晓亮,萧晨说了很多,“梁哥是在拍哥们以前的感情故事,你们女人不懂。” 一边说着,一边给红星新闻记者看了赵晓亮的一段故事,“这就是我说的,兄弟忘本开个玩笑。”

事实上,仅在in77这个区域,红星新闻记者就看到了三位正在直播的快手主播,以及几位正在拍摄的淘宝店铺和模特。

对户外充满热情:

哪里好玩,去哪里,把相机对准时髦男女

in77是杭州西湖畔的商业步行区。一开始,聚集在杭州的各大淘宝店的店主发现了这个珍贵的地方,并逐渐成为拍摄的必看场景之一。时至今日,不仅淘宝店主,还有主播都将目光投向了这里。

由于这个区域还开设了各种奢侈品店,其中大多数是穿着时髦的时髦男女。有网友调侃道:“每次去‘杭州望红街’,都觉得自己像只乌龟,想找个缝钻进去,影响杭州的面貌。”

该地区的保安告诉红星新闻,从早到晚都有人拍视频和照片,一般晚上的人比较多。

一位快手主播团队成员告诉红星新闻,主播选择户外直播,主要是想让现场更热闹。

当户外主播聚焦in77的新潮男女时,有的会合作搭讪,有的则会抗拒回避。红星新闻记者观察到,在两位女士挥手拒绝后,仍有一些户外主播跟着她们。两位女士随后转身,进入了限制进店人数的奢侈品店。店内的工作人员熟练地拉出了隔离带。

户外主播并没有气馁,相机随意的悬挂在奢侈品店外的标志,开始寻找下一个目标。

快手“讨价还价”:

既是“表演”,也是真相,获得了粉丝的信任

11月8日晚@赵小亮【7点户外】(313.700万粉丝)@安然8点户外直播(203.100万粉丝)和@lz张可欣608(5.5万关注)三位快手主播在in77区相遇。

没有直播的张可欣直接来到赵晓亮的镜头前,两人一起直播。在赵晓亮的推荐下,张可欣的粉丝增加了不少。然后,赵晓亮和安然展开了联名PK,这也是相互促进的另一种方式。

两个主播PK

与其他平台相比,快手主播从不担心将粉丝流失给其他主播,因为他们推荐“有竞争力的产品”。因为对于大部分拥有百万粉丝的快手主播来说,直播的收入并不是来自粉丝打赏,而是帮助电商带货。

电商商家通过巨额奖励进入主播粉丝榜。一般来说,主播会连接到榜单的前三名,或者设置一定的快手币(快手平台上的虚拟货币)来连接所有达到这个值的Reward电商公司。

据红星新闻记者观察,拥有百万粉丝的快手主播在直播过程中,前三名的奖励往往接近或超过3万元(30万快美元)。

在连接过程中,粉丝可以同时看到主播和电商的图片,两者并排出现在屏幕上。主播往往会给电商公司一个专门的时间段来解释和介绍他们销售的产品。

一些户外主播通过与路人的聊天,聚集了一批观众后,连接电商开始销售。无论是户外直播还是室内直播,在连接过程中,“讨价还价”都是必不可少的环节之一。

红星新闻记者浏览快手注意到,有主播成功将99元4瓶何首乌洗发水降价至79元6瓶;有的主播把128元2盒咖啡的价格砍到88元4盒;甚至有的主播赚了128元。五件套护肤套装特价68元,外加10个口罩和一个气垫……

事实上,快手的用户大多来自四线及以下城市,而且大多是价格敏感群体。对于快手主播来说,“讨价还价”既是一种表现,也是快手的真谛。

一位快手主播告诉红星新闻,有时他们会提前在微信上和电商公司商量,但也有电商暂时挂单的意向。在没有任何沟通的情况下,主播依然会在所有粉丝面前直播。电汇。

在讨价还价的过程中,大部分主播表现得极为强烈,以保护粉丝的态度要求电商降价、赠送更多产品。此类请求通常会被接受。一位主播告诉红星新闻:“我负责电商,但我更负责粉丝。”

主播并没有直接从粉丝身上剪羊毛,而是通过讨价还价来获得粉丝的信任,这是他们在江湖上“乞求生命”的方式。

不过,快手电商销售的大部分产品都来自不知名品牌,比如风月奥迪、斯沃格、那优等买浏览量快手,都声称是范冰冰代言的。

“在快手,不能谈品牌,要谈性价比和实用性。” 广州一家电商供应链公司的工作人员告诉红星新闻,他主要负责快手平台,提供从洗发水到除臭袜子的产品。是生活中很实用的东西,价格也很实惠。

快速卖货:

逐渐有序,用户对店铺评分的要求相对较低

使用快手多年的用户告诉红星新闻,过去大家只分享快手的生活,但随着粉丝的积累,一些有商业头脑的人发现了商机,并利用视频的曝光来推销自己的快手。产品。

但是,对于双方之间的交易没有任何保证。有时产品质量参差不齐,有时商家收到货款后拒不发货,甚至有的用户在卖完一批货后直接弃号跑路。

目前,快手已经引入了有赞合作,用户可以直接进入有赞商家的门店在快手APP中进行购物。同时,用户可以根据店铺评分和评论对自己的产品做出初步判断。

红星新闻记者注意到,当商家评分过低时,在直播连接阶段,快手APP会弹出风险提示:当前直播间店铺评分过低,可能存在交易风险。请谨慎购买。

快手APP弹出风险提示

不过,一位电商供应链资深人士告诉红星新闻,他也向淘宝和快手主播供应某些类型的产品。两个平台的评分规则相似,但在快手,大部分店铺的评分低于4.6,为绿色。

“这好像很难理解,因为在淘宝的规则里,只要你的评分是绿色的,你几乎不可能获得任何公共领域的流量,商店也可以说是死了。但在快手中,它包括人头多,主播推广的店铺都是绿的。” 上述电商供应链的一位资深人士说。

与其他平台相比,快手用户对店铺评分的要求较低。

以小陈为例。他在快手买了很多东西,99元6瓶红酒,128元一套花花公子衣服,88元4盒咖啡……

当红星新闻记者问及他对上述产品的评价时,他表示,红酒品类只是一种口味,绝对没有价格那么贵,但还可以。另外他说快手买的衣服质量很好。

与其他有货主的平台相比,快手主播携带的货品在价格上呈现出碎片化的感觉。

主播推荐的一款口红即将发布,单支口红5.55元

以口红为例。淘宝主播李佳琦在双十一推荐两款口红320元和53.9元(第二个是9.9元,买两个单价31.9元)。不过快手主播推荐的口红大多单价在10元以下。一位拥有过千万粉丝的快手主播双十一当天推出一支口红39.9元,一拍六,即单价6.65元/片。

头锚:

42位明星邀婚,直播带货1.3亿

事实上买浏览量快手,快手的碎片化感不仅存在于商品价格上,在快手主播之间也持续存在。

快手有句话:“800万粉丝可以做电商公司”。

多位快手主播、用户和供应商向红星新闻证实,目前快手带货主播主要分为两类:

一是他们自己不卖货,只帮助电商通过连线方式推货,收入主要来自电商上市。这类快手主播的粉丝多在100万到500万之间。

另一种带货的主播是自己卖产品,靠卖货赚钱。这类主播的粉丝数几乎超过1000万,或者接近1000万(注:通过其他主播销售商品的电商卖家也会开通自己的直播,但是当他们没有连接到其他主播时主播,观看人数几乎低至 500)。

在拥有千万粉丝的主播中,最抢眼的是电商小哥“辛巴”辛有智(3284.400万粉丝)和老婆楚瑞雪(2287.5万粉丝)粉丝)。两人因微博热搜#网红婚花50万请42位明星#出现在主流人群的视线中。

出现在两人婚礼(即《辛巴818星演唱会》)的42位名人,可不是靠数字取胜的小明星。他们大多是普通人耳熟能详的明星,成龙、胡海泉、邓紫棋、张柏芝……有人表演歌曲,有人送祝福。

不过,这场在鸟巢举办的婚礼演唱会的目的并不单纯,也是一场有货的大型直播。两天后,辛有之发表了《超级战报》:90分钟累计交付1.3亿元。

数据网络

上述电商供应链资深人士告诉红星新闻,根据他与快手顶级主播合作的经验,对方可以坚决保持低售价,通过交易量赚取利润。

即便是快手的头部主播,其产品的定价也非常符合快手用户群体的消费习惯。即使某些产品的价格略高(与淘宝主播推荐的产品相比),这对于一些快手用户来说也是一种消费升级,仍然会有人购买。

不过,红星新闻记者注意到,已经有快手头部主播试图将产品扩展到主流人群。主播@葵儿kuki自有品牌“CUIR葵儿”于2018年10月正式宣布明星陈立农为其代言人。 随后,陈立农的粉丝强烈反弹,认为该品牌会降低陈立农的公众形象。

根据@CUIR葵儿

月底,陈立农工作室发表声明称,已决定与品牌解除合约。奎尔转帖称,该行为属于违约行为,品牌将依法追究其责任。两人的争执至今未有定论。

快手与陈立农的纷争在即,快手的顶级主播还会尝试突破快手的生态吗?

平台与平台,用户与用户之间,能否打破壁垒?

红星新闻记者杨培文袁野

编辑张丽

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