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有读者问我快手刷播放在线下单免费，快手和抖音现在都在做自己的电商。面对阿里巴巴这么大的竞争对手，快手和抖音做电商还有前途吗？

在回答这个问题之前，先给大家介绍一个模型：

购买路径模型。

了解了这个模型之后，你或许就有了这个问题的答案。

一、 消费者购买产品的三种路径：搜索路径、内容路径、社交路径

每条路径上，随着时代的发展和技术的进步，都有不同的消费场景。

让我们一一谈谈它们。

首先，什么是搜索路径？

搜索路径是由“需求”驱动的购买路径。

家里的洗衣粉没了。你去超市买。逛了整个超市也没找到。问服务员。服务员说，在前面第三排架子上。你走过去看看，它真的在那里。

然后，你在几个洗涤剂品牌之间进行比较，选择一个大品牌，然后购买。

请注意，您的整个购买行为始于明确的“需求”。

由于这种需求，您进行搜索、比较，然后进行购买。这是搜索路径。

搜索路径是最经典的购买路径。

也因为经典，无数品牌在这条路上重金布局，等待消费者路过。

线下场景下，消费者的搜索路径很可能会经过便利店、超市等接触点。

所以，如果你是日用品品牌，你会把你的产品装扮得漂亮，上架，等路过的消费者“搜索”。

在网络场景中，消费者的搜索路径很可能会通过天猫、京东等电商平台。

所以，如果你是家电品牌，你会小心翼翼地把详情页放在首页，等路过的消费者“搜索”一下。

直播时代呢？

一样。

消费者在淘宝上搜索，发现这款产品的介绍有图片和视频。

这很好，但我拿不定主意。一看，嘿嘿，还有直播。然后进去看看。

直播现场，品牌主在淘宝直播间等待路过的消费者，然后用专业热情的介绍给他留下深刻印象。

淘宝直播是一个搜索电子商务的展示厅。

但是，您的购买都是基于“先需求，后搜索”吗？

是不是不想买东西，逛街又忍不住要买？

当然。

这是“内容路径”。

二、内容路径是受“接触点”启发的购买路径

你家门前有一家漂亮的书店。周末逛了一圈，在旅游区的书架上发现了一本关于秘鲁的书。你把它翻过来了。

哇，秘鲁真是个神奇的地方：

亚马逊丛林、马丘比丘和流淌着咸水的深山。当地山民将深山盐水引入池中，静静沉淀，变成盐。

放下书。你对这个“山盐”充满了好奇。

突然，在书的旁边，你看到一瓶包装极其精美的盐，居然产自秘鲁的深山！

请注意，当您来到书店时，购买盐是没有“需求”的。你只想逛书店。

但当你在书店的“接触点”闲逛时，你会被那些感人的“内容”所激发，于是产生了购买的需求，忍不住下单。

这是“内容路径”。

线下场景，设计一个轻松的拓哉书店，读者将沿着这条内容路径喝咖啡，购买绿色植物，甚至各种厨房电器。

设计一个人们可以停下来的购物中心，人们可以在这条内容路径上吃饭、看电影或报名参加瑜伽课。

在电商场景中，50种口红使用和100种服装搭配在小红书上展示，用户会被种草。

在母婴公众号中，您可以了解PM2.5对宝宝的危害，以及市面上30种新粉的优劣，用户会迫不及待下单。

直播时代呢？一样。

用户在抖音的触点上不断刷新内容。

在这个内容路径上，您设计了一个情景喜剧，因为您无法使用PPT而未能申请。

用户被感动了，觉得是时候学习提高了。

然后，会出现教程的购买链接。有动力的用户可能会不由自主地购买它。

搜索路径是一条嘈杂拥挤的道路；内容路径是一条很少有人走的小路。

抖音直播是这条小路上的一个温馨的亭子，因为风景好，所以鼓励用户坐下来喝杯茶，买一些旅游纪念品。

然而，消费者对于优秀内容的心理门槛却越来越高。

线下，只有将购物中心设计成主题公园，消费者才会停下脚步。

在网上，如果照片被拍成时尚杂志的大图，读者就会给脸一个赞美。

至于短视频和直播，一开始就可以滚动文字，然后必须真人出现在现场，然后必须有情节，然后必须拍摄成连续的一系列反转。

品牌商发现搜索路径越来越拥挤，内容路径越来越困难。

该怎么办？

尝试“走上社会道路”，等待消费者。

三、社交路径是一种以“信任”为灵感的购买路径

有一天，你去朋友家吃晚饭。发现他们家的沙发很舒服，忍不住问哪里买的。

你的朋友说：说起这个沙发，我真的买对了。真的很舒服。我推荐了几个朋友。都同意了。我有一个老板的微信，我是一个群。

然后，你在群里和你的老板聊天，看到一些照片后，你被沙发感动了，忍不住下订单。

请注意，此购买路径的起点是什么？

这是你对朋友的“信任”。

你相信他的性格，你相信他的品味。他说是的，那基本上肯定是好的。

因为有这种信任，整个购买路径很短。

这种以“信任”为动机的购买路径，就是社交路径。

线下场景，如果你相信我的性格，你会向我购买保险。这就是保险公司模式（平安、太平）。

如果你相信我的品味，你会从我这里买化妆品。这就是直销公司模式（安利、玫琳凯）。

许多庞大的商业帝国都是建立在从信任开始到交易结束的社会路径上的。

为什么？

因为信任大大缩短了距离。

社会道路是一条捷径。

在电子商务领域呢？

拼多多借用社交路径逆袭京东是一个经典案例。

京东和拼多多都获得了腾讯的投资。腾讯在微信中开通了“长子”京东的“接口”。我以为京东可以顺势而为，超越阿里。

但出乎意料的是，用户在微信这样的社交工具中，通过搜索还无法适应购物。

随后，腾讯“小儿子”拼多多亮相。

拼多多的成功当然有很多原因：

面对五环外的人，价格比淘宝还残酷，等等。

但最重要的必须包括一个：社会群体的斗争。

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原本没有购物需求的微信用户，接到亲戚朋友的入群请求，被激励完成了人生中的第一个“拼多多”。

社会道路是一条捷径。

最终，拼多多排在第一位，用户数量超过京东，成为中国互联网第二大电子商务平台。

直播现场呢？

快手的“社交”基因正好弥补了直播时代最后一块拼图。

快手的“社交”基因是什么？

我有一个企业家朋友，他做衣服并供应给快手主播。他给我讲了一个故事。

他说，和这些快手主播一起工作后，他终于看到了什么是“信任”，什么是“喜欢的粉丝”。

我问，你什么意思？他说，他和知名主播合作的时候，项目还没有上架，但对方要求先付定金。

如果产品出现问题，直接扣款并支付给消费者。

什么情况下会扣减补偿？

只要粉丝稍有不满。

比如他说因为批次问题，衣服上缝了一个字母，跟详情页不一样。

消费者投诉。必须全额退款并重新寄出一份以表示歉意。

这就叫：一罚一罚。

他抱怨：比消费者协会还严格。

我说，你为什么还要跟他合作？

因为金额实在是太大了。

当然。这就是信任的力量。他们不是“购买”，而是“跟随”。

在快手的基因里，有着普惠流量的价值。

好的内容当然会带来流量。

但是，震撼的内容不会带来震撼的流量。为防止“贫富差距”过大导致生态失衡，快手将战略性地将流量转移到中小主播，鼓励他们成长。

在这种情况下，主播要想成长为头部，就必须通过社交的方式与来之不易的粉丝互动，管理层的信任感会越来越大。

“老铁666”就是这个规则的产物。

疫情期间，直播突然走红后，基于信任而非内容的“社交直播”突然爆发。

不断刷新直播记录的快手开始出圈，越来越成为主流。

四、最后的话

从搜索路径，到内容路径，再到社交路径。

从线下场景，到电商场景，再到直播场景。

从需求开始，从接触开始，从信任开始。

这就是当今时代用户的“购买路径模型”。

在每条道路上，都有新的商机。

快手和抖音能抓住的是社交路径上的内容场景和直播场景的电商机会。

希望能给你一点启发。

花半秒钟看透事物本质的人，和一辈子都看不清的人快手刷播放在线下单免费，注定有着完全不同的命运。

一群人在争夺一块金子的时候，有人捡起一颗钻石离开了。

抢金的那群人，不是抢不到钻石，而是：

自始至终，没有人告诉他们有比黄金更有价值的东西。

这就是认知能力的区别。

你的砒霜，对方的蜜，也是一种认知。你认为不值钱的东西，在别人眼里却是宝。

如果你有很强的认知力，你就能先人一步看清事物的本质，看透你所在行业的中后期发展，甚至是最后的结局。

钱去哪儿了就更清楚了。

商业认知的不对称带来了机会的不平等。

您必须培养敏锐的商业意识，才能在机会到来时抓住机会。

每个人都至少有一次机会。

为此，我为所有想要提高商业意识，跟上时代变化的朋友建立了一个属于我们自己的社区“进化岛”。

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