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澎湃新闻记者邵炳炎、范家来

主播与品牌的定价博弈，归根结底是双方流量的较量。

当直播在电商销售中的地位越来越高，流量越来越重视直播的时候，直播间品牌产品的价格如何定价？谁更能控制产品定价权？企业自己的直播能坚持多久？

据几位品牌负责人透露，他们告诉澎湃新闻，播出的产品（进入直播间由主播出售）将根据自身的市场定位、播出风格和规格的变化以及消费者的需求重新定价。心理价格。通常品牌方单品的销售利润不会高于直播间市场。产品定价的主导权主要掌握在品牌本身手中，但同时，品牌和主播团队都会根据合作伙伴的流量和品牌效应的强弱进行倾斜。其中，小品牌更容易成为直播间优惠促销的“受害者”。.

此外，腰部主播肖冬告诉澎湃新闻，不同的产品品类会根据主播的流量给予不同的议价空间。在美妆、服饰等利润空间较大的品类中，主播有更大的议价空间。在一些更垂直的领域，品牌会“明码标价”，对不同渠道提供相同的货源价格。

品牌讨价还价不能对抗流量

直播卖货，谁有流量谁就有话语权。

“对于想要开拓新品销售的商家，或者想要增加曝光度的小众品牌，定价权更多地掌握在直播团队手中，主播会更加讨价还价或者要求增加组合折扣。” 盈峰集团旗下萌萌萌童装抖音直播负责人Coco是直播行业的老手。她是在接受澎湃新闻采访时作出上述表态的。

丹麦国际食品品牌线上业务负责人王天祥对澎湃新闻记者表示，“商家了解成本和市场定位，预估利润底线，给出基本价格。如果提出降价建议，双方将再次协商。头锚有很多流量，可以产生更多的体积。所以我们在谈价格的时候会比较偏向他，主要是在利益方面。但如果价格谈判完全不相容，那我肯定做不到。”

可可表示，因为超级头主播的选拔标准很严格，被选中合作就等于给了品牌一个特殊的认证。因此，一些小品牌宁可赔钱进入超级头部直播间。品牌一经推出直播人气自助下单平台，就会去腰间主播的直播间赚回钱。

通过直播节省的流通成本，品牌将一部分利润以销售提成和主播“坑费”的形式分给直播团队。一般来说，主播的咖啡位置越高，坑费越高。因此，对于小品牌来说，要么冒险“赌”赢，要么“丢妻断军”。

直播行业资深人士黄佳告诉澎湃新闻，一些小品牌给主播的坑费，还不如主播从大品牌的销售中获得的佣金多。对于直播间来说，给小品牌带货更重要。大风险。因此，为了能够在头部直播间直播，小品牌会增加主播坑费，降低佣金，甚至以低于成本的价格进行宣传活动。

“以前有一个传说，谁跟超级头主播合作，谁就死一次。其实这种‘死’的，更多是小厂商。” Coco表示，对于知名度不够高的小厂商来说，一旦成交率没有达到销售预期，而直播团队原本要求的积压就会吃紧，基本不会有多余的资金去周转操作。此外，直播间为消费者营造了“不买不输”的氛围，给粉丝洗脑下单，这也导致直播结束后随着消费者逐渐清醒，出现了一波退单潮。加大了小品牌前期准备的压力。.

“对于中小主播来说，讨价还价的权利是一个残酷的问题，不同大小的主播确实受到不同的待遇。” 小红书主播陈奕辉告诉澎湃新闻，“毕竟李佳琦的直播间是有门槛的，不可能，里面什么都可以买到。” 在陈奕慧看来，与其抱怨她的议价能力，不如想想如何增加她的粉丝数量和影响力，为粉丝提供更好的福利。

小红书主播陈奕辉现场照

强强联手，成为直播行业的首选

超头主播的流量自然是最好的卖货“垫脚石”。

“就行业而言，大品牌的议价环境比小品牌要友好一些直播人气自助下单平台，毕竟他们有产品质量优势和品牌效应，没必要为了讨好主播团队而刻意压低自己的身子。 ” 新西兰乳业品牌新士兰抖音运营负责人马倩表示，在定价阶段，之前的市场定价数据和其他外卖平台的销售数据会与主播团队共享。也会在以往的合作过程中体现售后服务的质量，以验证产品的价格优势。人气和服务保证。

“虽然大品牌可以通过自播摆脱对主播的依赖，但由于直播流量竞争激烈，即使是大品牌，想要在直播行业产生一定的影响力也并非易事。需要靠主播的专业乐队，运载能力。” 主播“小董”说道。

锚定流量是选择合作的关键。马倩表示，大部分大品牌选择直播都是为了带货，主要是卖货，顺便做品牌推广。就抖音生态而言，10%的顶级主播的销售水平几乎创造了90%的GMV（商品交易总额）。所以，作为一个大品牌，我还是比较喜欢和头部主播合作，这样可以拓展品牌的新销售渠道。

水果品牌都乐负责人告诉澎湃新闻，都乐与多家主播合作，根据不同主播和活动的粉丝类型来考虑讨价还价。他们通常会有很好的反应，即使有不符合预期的场合。主播也会协商一些转播机会。其中，众多顶级明星主播拥有庞大的粉丝矩阵，带来了更为可观的销量，产生的长尾效应对整体模式探索产生了积极影响。

除了各大品牌更愿意与各大主播合作外，主播团队似乎更愿意发布“爆款”产品。