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“这件衣服80斤到140斤都可以穿。”

“59.9领取30元优惠券免费领取快手粉丝1000，最后只有29.9！”

11月6日凌晨2点，江苏徐州的一个工业园区灯火通明，娃娃和老公小亮已经直播了十多个小时。

直播间里肖亮的声音听起来有些沙哑，但在镜头前向观众展示衣服的时候，他还是很兴奋。

小亮在给粉丝看裤子弹性很好

那天是“开手卖王”活动的最后一天。打开快手，可以看到很多主播都在抢着上榜，“来不及介绍了，赶紧上架吧！” 想购买！”

有的主播直播了十多个小时，叫得脑子都懵了，但还不忘关注自己的排名，“为什么排名又下降了！” “家人，给我们一些小心脏！”

快手卖王活动，又称“1106购物狂欢节”，分为4天预热期和2天正式发售期。最终，辛巴以3.3亿的人气排名总榜第一。接下来两个娃娃和楚瑞雪的人气分别是5817.8万和5722.4万。

除了辛巴这样的顶级明星，现在快手还有很多新的电商主播，比如两天销量8000万的“玩偶”。

同时，随着快手电商主播数量增长到100万，交易规模不断扩大，平台急需加强对商品和主播的管控。因此，今年快手将活动重点放在“好货源”上，单独设立专场，涵盖服饰、美妆、美食、翡翠、百货等。

作为双11大战的参与者之一，快手是如何发挥实力的？平台上的主播表现如何？

老铁成了货主

一个月前，拥有1338万粉丝的“玩偶”开始为节日做准备，包括工厂打样、样品制作、面料选择、供应商对接等。

他们从1000多个初步样品中筛选出600多个款式，最终挑选出200多件衣服，包括打底衫、毛衣、运动套装、棉服和羽绒服。

据工作人员介绍，前两天他们还没有开播。一是好好休息补充体力，二是提振食欲，获得人气。

在镜头前，洋娃娃和其他两三个模特将搭配一套完整的服装。内衣、裤子、夹克都是即将推出的产品。为了方便粉丝选购，一般每个模特都会穿同款不同颜色的衣服，并在直播间展示和介绍衣服。

肖亮主要负责讲解，在直播间告诉粉丝的优惠价格。还有一个小助手会拿着手机在镜头前演示，教大家如何领取优惠券和下单。

“这件衣服只有一万件，链接已经上架了，快去拍吧！”

小亮话音刚落，就看到快手小黄车内的商品销售数量红色进度条很快就被填满了，3秒就卖光了。当一件产品快卖完时，他立即扔掉手中的衣服，开始介绍下一件产品。

镜头外，数百件衣服整齐地挂在衣架上，每件衣服上都贴着一张纸，上面专门写着出厂价、定价、秒杀价或优惠券数量，以及产品的最终价格。

与此同时，楼下2万平方米的仓库里，堆满了即将出库的商品。在货架的尽头，工作人员正在密集地拣货、包装、贴标签和快递。

该厂负责人表示，为确保24小时送货，他们近期新增临时工100余人，并成立三支队伍轮流值班。

当天凌晨5点直播结束后，娃娃和小亮只休息了3-4个小时就继续直播。这场广播持续了十多个小时。次日（11月6日）中午开播前，白衣娃娃正坐在小凳子上补妆。

“他们（其他员工）都说你对选择产品有独特的眼光，一个选择就是一炮而红。” 我问。

娃娃笑着回答：“我从2008年就开始做淘宝了，衣服要根据天气提前备货。” 她扯了扯身上穿的打底衫，“我在韩国东大门有个买手，经常给我发一些流行款式。我身上的这件本来是很薄的，后来改了改成抓绒了。”适合冬天穿。”

小亮说，他们很少有库存。一般爆款的衣服2万件，其他衣服大多在5000到10000之间。爆衣的选择完全取决于玩偶的直觉和经验。

在今年的卖家名单中，除了快手上千万的“宝贝”一样，还有不少“中腰主播”也成为了货主。

例如，目前拥有92万粉丝的“玉匠”，通过发布自己在新疆学习雕刻和采石的短视频，积累了一定的粉丝数量。

随着线下业务萎缩，新疆玉料单子快递成本高企，他将工厂搬迁到河南镇平玉石产业带。他利用当地资源和硬件配置，改善玉器产品的加工、销售和物流。据了解，目前直播转化率平均在50%-60%。

在快手，和他们一样的主播还有很多。他们通过短视频创作，直播分享，展示自己的产品，与用户建立信任纽带，最终完成交易。

快速种植和拔除杂草

这些在快手带货的人才，不仅有一定的粉丝基础，其中一些人可能是老农、农副产品厂家，对货品的掌控能力很强。

和上面提到的“玩偶”一样，他们有43家工厂自己生产和销售。实际上，他们花了两年时间才开始在快手上卖货：2016年免费领取快手粉丝1000，在快手上发照片后，粉丝开始询问如何购买；2017年双十一，粉丝分流到淘宝店；直到2018年快手节，他们当天的最高销售额为4300万。

从根本上说，快手是一个内容平台。在主播卖货之前，他已经通过视频全方位展示了自己。粉丝们将通过直播和短视频内容了解主播，完成种草。无形中奠定了卖家和消费者之间的信任基础，通过直播来完成除草是理所当然的。

快手营销总监张兆涵表示，货源是否是货源，只能通过短视频和直播来证明货品的加工生产情况。

他认为，快手将原生态、产地、来源的概念传递给用户，无非是在配送过程中加入了电子商务。

直到今天，快手的私域流量属性依然很强，购买商品的入口很深。需要粉丝对商家或主播账号有一定的熟悉度和关注度才能完成交易。

张兆涵说，“消费者来快手，先在这个人那里买，再消费这个产品。” 在“老铁经济”的基础上，粉丝高度信任主播，并将这种信任转化为消费。这对于很多中小卖家来说也是一个机会。

快手这次的“好货源”包括四种，一是产地，如鲜果农；二是产业带，如服装、玉石等产业集群；三是工厂直供；四是人才品牌。

据官方介绍，11月5日至6日为期两天的“快手卖王”活动涉及数百万源头卖家和超过1亿用户。其中，“好货源”订单量突破5000万。

这些货源稳定的销售主播，就是快手想要挖掘、培育、孵化的老铁，在产业带上可以更快找到这些老板和商人。目前，快手电商已与玉器、服装两大产业带的多个基地签订了合作协议。据了解，未来还将对企业、行业协会和政府开放。

今年8月，快手电商公布了一组数据，拥有10万粉丝的电商主播平均月收入超过5万元。张兆涵还提到，相比单次销售额过亿的顶级网红，快手电商希望拥有1000名“每次直播卖几万件产品”的人才。

现阶段，快手电商正试图摘掉顶级明星的标签，让更多势必“货”的中小玩家走入大众视野。这些主播可能是未来快手电商的重要增长点。数量。

正如张兆汉所说：“我们希望相对公平，让每个人都有机会，但没有人特别富有。”