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近日，拼多多公布了今年Q2财报。归属于母公司的净利润转正，扭亏为盈24亿元。一直亏损的拼多多终于实现了真正的盈利。

在季度营收不及预期、用户增长放缓的情况下，拼多多依然盈利。从单个季度来看，拼多多这个季度的财报是不错的，但如果你看最近几个连续的季度，你会发现拼多多的财报中包含了“交易服务收入”中的业务变化。

其中，相关的多多买菜业务、多多支付、百亿补贴的启动，都与平台佣金收入息息相关。

长期以来，拼多多主要依靠广告收入，寻找第二个收入支柱是拼多多的迫切需要。为了增加平台的“交易佣金收入”，拼多多在最近几个季度的财报中一直渴望尝试。

根据交易流程向卖家收取固定费率的交易佣金。佣金率反映了平台的变现能力，平台内卖家与平台的关系决定了平台的变现能力。

我们从商家的角度进入，探寻拼多多佣金变现的真面目。

滋养白人卖淫党

去年第四季度，拼多多的年度活跃用户数据首次超过阿里，本季度继续追赶。

凭借“增长补贴”，拼多多已经成为全网用户第一大电商平台。然而，补贴所吸引的买家让平台上的很多商家都难以开口。

我们从很多拼多多商家那里了解到，目前拼多多更加注重买家的利益，甚至不惜牺牲商家的利益。这些商家告诉我们“平台对卖家来说太差了”，这让商家很生气。

在拼多多开店时，商家反映平台买家素质极低。“毛毛”的买家特别多，遇到这些“白人嫖客”很容易，但被非法卖淫的卖家平台议论纷纷。

“消费者说什么都是优惠券，说不满意可以退款，而这个时候平台可能只会偏袒买家，无理谴责商家退款。”

一位拼多多商人王强告诉我们，只要你做过一段时间的商人，你可能就知道买家在捡羊毛。如果买家稍微挑剔，平台就会介入。买家申请退款，货到付款，不退不换。.

“衣服，说有洞，平台会干预；食物，自己咬一口，然后说你被老鼠咬了。如果你好一点，还给你一点垃圾，填满在订单号里，立即退款，或者线下填写订单号，退款快，总有专业的剥毛方法。” 商家说：“找客服也没用，这就是拼多多的特点。”

“一位顾客19年买的今天（2021）申请退款申请客服介入，（客服）直接退款。一年多后买家可以申请退货退款洗完路过？问客服，说完就挂了！” 另一位商人报告说他已获救。

专门从事户外运动的商家钱晓晓告诉我们，自19年底进入拼多多以来，他遇到了近20名只退不退的妓女。“一开始，平台未经我们同意，直接给买家退款。回家，害得我们赔钱。” 倩的短篇小说，户外运动还不错，吃货的妓女更惨。

图片/奇偶派

做口罩生意的商家王博告诉我们，“对于非法卖淫，平台基本上是给退款的。小商业平台不太在意，销售额高的店铺更容易遭遇非法卖淫。” 除了个人店，一些旗舰店也会遇到这种情况。除了每天产生几万个订单的大企业，否则平台一般不会轻易出面控制它们。

商家多遇到这种情况，心态会崩溃，但拼多多平台有规定，卖家不能嘲笑和辱骂买家和平台工作人员。

钱的短篇小说，拼多多只能拉黑10个人，但恶意买家太多。一些买家一开口就做出各种侮辱。在平台的规则里，卖家不要侮辱和嘲笑买家，他能理解。“但是他们的二胎就跟没脑子似的，只给退了钱，还说卖家要大方一些，就是一点钱的问题。”

很难打到拼多多商家的热线。“每次进去都是，‘嗯，我们了解你的心情，我们会反馈。’结果没有结果，所以我对拼多多很生气，”钱小树。

同时做过很多国内外的电商平台。钱晓晓直言，拼多多对卖家很不友好。在淘宝，这种情况很少见。也许一年淘宝遇到的陌生买家，已经有一个月没有拼多多了。Duo，“在淘宝上光退款是不够的，你必须退款和退货，淘宝规则对买家和卖家都比较公平。拼多多把卖家当作孙子，有各种奇怪的规则。商店关门了。”

钱晓晓甚至认为白人妓女和职业造假者都是养出来的。现在，他把注意力放在了阿里平台上，关注着拼多多佛系，“因为今年下半年拼多多亏了很多。”

今年下半年，钱晓晓发现拼多多很难通过退款。“只是退款成功的概率少了一点，不会像以前那样直接退款，其他的我不知道，但我们事业群有一小部分人感觉到了。”

但最近他遇到了一个新问题。平台系统的免责本来应该是免平台付款的，但是买家没有收到退回的钱申请退款，平台把钱退给了买家。买家拿了货，平台退钱给他们，我们的钱没了，货也没了。”

为此，钱晓晓投诉等了14天，但最终平台私下将钱退给了买家。

除了卖淫，拼多多平台还有很多商家潜规则。我们了解到，有的商家退包运费是几毛钱，有的则是几块钱。当退货变得越来越贵时，运输成本将变得更加昂贵。这个时候有的商家会关闭运费，但是这个时候如果买家去小二（拼多多客服），平台也会不知道商家的。在这种情况下，商家的钱用于补贴买家。这需要买家了解详情。详情中扣除的金额此时会显示“商家负责扣除运费”。

有商家感叹，“原来坑了很多平台赚钱，结果发现赚的钱是商家的钱。”

跳不出“刷单”的老套路？

在一个1400多人的“拼多多商业交流学习群”中，一些商家希望人流回归淘宝。“拼多多的潜规则太多了，不舔顾客，就没有人流。如果人流不是拼多多收获的，很少有人会在拼多多开店，我天天忍。”

专门从事成人用品和食品的商家刘东表示，与淘宝和京东相比，拼多多可以赚钱，但利润并不大。“同样的衣服199元一件在京东上卖不出去拼多多低价业务代刷平台，淘宝上99元就卖不出去。拼多多19.9直接卖，存货将免费清除。”

虽然已经很便宜了，但拼多多的低价内卷还是很严重的。刘冬表示，大家可以继续以19.9的价格低于任何人。除了价格内部赛马，钱晓晓提到，在拼多多拼多多低价业务代刷平台，即使价格已经很低，平台还是会提醒他价格太高，建议降价。

拼多多虽然利润低、回报率高，但无法承受高平台流量和低进入门槛。商家在“半死不活”中还能赚两两块钱，这是吸引商家入驻的主要原因。

商家刘东告诉我们，京东门槛高，开店押金好几万。如果你想卖饮料和食物，就要10万。相比之下，拼多多要友好得多。

不少商家提到，目前拼多多只需要1000元的押金，不做随时可以退。关于百亿补贴的提成，据LatePost报道，拼多多已于今年3月正式开始向商户提成，提成比例为1%-3%。

刚在拼多多开始居家生活的商家张莉表示，他目前做的品类是按2.5%/单的佣金率计算的。这个佣金率是在后端产品管理“分类服务”的“费用”，张莉说，“这个比例还是很低的，有的抽到10分。”

拼多多口罩商家王博表示，他的佣金率为5%，他认为“这个佣金也是合理的”。

前面我们分析了拼多多扭亏为盈的逻辑，但实际上，在本季度的财报中，无论是营销费用的减少、自营产品收入的大幅下滑，还是拼多多杂货业务的萎缩购物收入和成本的变化，都是本轮明显的变化。

在更深的层面上，在这些令人眼花缭乱的变化中，拼多多仔细探索了第二个收入支柱——“交易服务收入”。

从最近几个季度的变化可以看出，无论是多买菜，多付钱，还是从百亿补贴商家那里抽佣金，拼多多都在努力增加“交易服务收入”。

其实这个收入对于电商平台来说是非常重要的，但是前几年拼多多的收入一直很低。招股书中提到，拼多多在交易完成后，只会按照商家的价值出售商品。0. 6% 收取第三方在线支付服务提供商收取的支付手续费和其他交易相关费用。我们从几家商户那里确认确实有0.6%的服务费。

所谓的“交易服务收入”也就是交易佣金收入，与电商变现率密切相关。

电商变现率是指电商平台运营模式下GMV转化为收入的比率。其变现方式主要包括广告和佣金。前者是卖家向平台付费以获取平台流量。后者是平台根据交易流向向卖家收取固定费率的交易佣金。

2018年9月，中证投证券研发部对比各电商平台各品类卖家的佣金率，拼多多的佣金率最低。

不过，从去年下半年开始，拼多多打算增加平台的交易佣金收入。但由于不同品类的佣金率与平台的品牌形象和增值服务能力有关，长期以来以白牌产品为主的拼多多想要提高平台佣金。率，可能并不容易。

这从“拼多多商务交流群”就可以看出，群里讨论最多的话题之一就是“刷单”。

群里有经验的商家会告诉新手商家，在拼多多，不要相信专业的运营，标题优化，店铺装修，什么是价值和什么率，或者什么是价值和率，你不需要看产品分类。“玄学无用”，毛笔是真的，按金字塔图案画笔。所谓的金字塔形态是前一天的两倍。

在这些商家眼中，拼多多没有其他业务，运营模式也基本一致。也有商家提到，“如果把资源和大量资金也理解为剥头皮，那就是剥头皮。”

商家称，他们利用该订单进行虚假销售。有商家表示，“无论是打车（直通车营销推广工具），直截了当地造假数据，平台给的是真实流量。现在什么都刷了，没有流量就没有重量。”

图片/奇偶派

事实上，拼多多上常见的恶意刷单也与平台的特点有关。平台的特点决定了拼多多必然会回到早期淘宝和天猫的老路。

在天猫和淘宝的销售初期，销售决定了搜索网站的位置。哪里销量大，哪里人流量就倾斜。在2016年淘宝下单315曝光之前，下单一直是淘宝商家的利器。315后不允许刷单、开通直通车。

此后，淘宝和天猫逐渐削弱了销售的权重。围绕用户体验的各项指标都得到了改进。一系列经验指标集细化分解为后期的DSR评分系统，打破刷单的恶性循环。

从商务交流群获得的信息来看，拼多多平台也设置了DSR系统，但这个系统似乎对拼多多无效，因为恶意订单仍在播放。

专门从事成人用品和食品的商家刘东告诉我们，在淘宝京东上开店并不是购买订单的唯一途径。.”

我们从另一家京东服务商处了解到，所谓的淘宝和京东分别是淘宝和京东支持的官方站外推广渠道。每一个淘宝/条客都是商场的推销员。每笔交易都有相应的佣金，一般为交易金额的20%-30%。“当然，也有一些商家不考虑成本，愿意设置50%以上的高额佣金，或者直接免单包邮费。”

淘客和顾客拣货行业的逻辑是：商家亏本或保本，找到大量淘客订单——提高搜索排名增加访客——依靠前台的每日销售额来赚取利润——继续消费淘客上的钱。

根据中证证券的报告，淘宝的展示位置并不固定。主要推广渠道有：淘宝自建网站或APP、各大聊天工具（如QQ、微信等）、社交平台（如微信）。博客、论坛等）等淘宝以外的渠道。淘宝的收费方式是按点击收费，按交易次数扣佣金。

目前，拼多多上的商家还只能靠下单来带动店铺的成长。从这个角度来看，拼多多平台的佣金变现之路似乎还很遥远，想要增加平台的交易服务收入，还有很长的路要走。

在今年二季度财报发布的同一天，拼多多成立了“百亿农研项目”。CEO陈磊表示，“本季度的全部利润以及未来几个季度可能的利润，将首先进入这个专项，直到100亿元的总额达到。”

佣金货币化之路任重而道远。拼多多能否成功布局农业？

朦胧的收益报告

再来看看拼多多今年Q2财报。

前两个季度，拼多多的连续动作，让拼多多原本简单的收入结构（营销服务收入和交易服务收入）蒙上了一层阴影。

今年二季度，拼多多上市以来首次实现盈利。2021年Q2，拼多多返还母公司净利润将转正，扭亏为盈24.15亿元。

目前，拼多多的营业收入主要来自三部分：营销服务收入（广告推广）、交易服务收入和1P产品销售收入。本季度拼多多实现总营收230亿元，同比增长89%，远低于145.97%和238.95的增速前两个季度的百分比。

分业务方面，受电子商务季节性因素影响，拼多多本季度营销服务收入从今年Q1的141.11亿元反弹至今年Q2的180.8亿元。年。

虽然Q2有618电商节，但拼多多本季度总收入增速大幅放缓。多多产品的销售收入仅为19.58亿元，远低于2020年Q4的53.58亿元和Q1的51.24亿元2021 年。

除了本季度对营收影响最大的自营新品销售变化外，财报中，长期以来作为营收第二支柱的交易服务营收也出现了明显的营收变化。最近几个季度。

2020年Q3、Q4和2021年Q1、Q2，这个收入分别为13.320亿元、22.68亿元、29. 31亿元，30.8亿元。可以看出，本季度几乎没有增长。这背后有三个关键因素。

首先是多多在去年 8 月推出的杂货购物业务。该业务收入按佣金计入交易服务收入；第二个是去年12月推出的多多钱包（Duo Duo Pay）。0.6 对于选择多多支付的用户，交易佣金的 % 完全计入拼多多的收入，不再需要与支付宝和微信支付共享；三是今年3月，“百亿补贴”商户正式入驻。

以上三个影响“交易服务收入”的因素中，哪一个对本季度“交易服务收入”的变化影响最大？

首先，多多麦于去年8月20日率先在武汉开团。因此，2020年Q3到Q4，增长9.360亿元，唯一能影响的变量是杂货购物业务，但随后社区团购在政府控制下，多多的收入产生杂货店购物生意极其不确定。

其次，即使不断增加支付和百亿补贴，2020年Q4-2021年Q1、2021年Q1-Q2交易服务收入增速将逐季递减，增量分别6.64亿元和0.76亿元，可见2021年Q1到Q2的增幅几乎可以忽略不计。

因此，在多多支付带来的佣金收入趋于常态的情况下，100亿的补贴佣金比例暂时没有变化，导致本季度“交易服务收入”几乎停滞的关键因素仍然是多多杂货店的收缩。商业。

由于重运营重推策略，多多的杂货业务需要在物流和仓储上烧钱。因此，这项业务的收缩，也意味着可以大大缓解拼多多在成本方面的压力。本季度，拼多多的运营成本为78.98元，较前两季度分别减少28.48亿元和36.28亿元。

随着收入放缓和成本压缩，拼多多本季度扭亏为盈的另一个关键因素是营销费用的大幅减少。

与上一季度相比，拼多多本季度减少了近26亿元的营销费用。本季度为103.88亿元，同比增速仅为14%，营销费用率为45. 07%，创历史新低。而这也是拼多多上市以来首次出现电商旺季二季度营销费用低于一季度淡季的情况。

同时，本季度销售费用率的下降也影响了拼多多用户数据的增长。财报显示，拼多已连续多年活跃买家达到5亿，较上一季度增加2610万用户，同比增速降至24%，也是今年以来的最低值。历史。

写在最后

目前，拼多多与其商家的关系很尴尬。

一方面，商家抱怨拼多多以低价养育了无数妓女和专业造假者，但平台并未对其进行有效限制。这让商家的营商环境更加恶劣，更加怨恨。

另一方面，虽然平台利润低但进入门槛低，但在电商越来越贵的时代，拼多多切断了电商的流通，商家也离不开拼多多。

拼多多自有的低价白标产品导致商家内积加剧，恶性剥头皮成为平台特色。

用户数据没有增长，拼多多开始向内寻求收入，但如何提高平台佣金的变现率成为了一个恼人的问题。或许商家已经给出了答案。

（文中人物均为化名）

参考资料：

1. “淘宝客和京跳客是怎么赚钱的？” “知道差不多

2. 《电商报告系列五：影响电商变现率的因素有哪些》中国证券

3. “店铺DSR评分的重要性，活动可能不报”