视频应用将是未来一段时间我们的关注重点，对你的建议同样如此

视频应用将是我们未来一段时间的重点，您的建议也是如此，原因有以下三个：

一、视频应用正在从娱乐产品过渡到基础设施产品。很多来自现实世界的商业组织在过去的六个月里，在过去的 10 年或更长时间里改变了他们的生产方式和经验，原因众所周知；

二、围绕视频应用的产业链参与者正在扩大。具体而言，视频内容逐渐从有趣变为有用。“有用”是人类社会商业活动的前提，商业活动是社会建设的重要力量。如果把视频APP比作现实社会的投影，“有用”内容的增加，会增强这个虚拟社会的整体活力，激励内容背后的生产链参与者；

三、生产方式变了，接收信息的方式也变了。两种变化的背后必然会引发思维方式的变化，并有望催生新的职业类型

对于所有想利用视频力量的公司来说，过去六个月和未来都还处于探索期。这就是为什么你可以看到董明珠先上抖音，再试试快手，再去京东（直播），或者同一个产品/企业出现在不同的视频平台。类似于现实世界中政府对企业的招商引资，企业总是会对那些营商环境较好的城市感兴趣。

从视频 APP 的角度来看，购买量、投放量以及依靠纯娱乐内容来实现用户增长已经过时。为企业（平台伙伴）搭建一个有吸引力的平台乃至生态，利用企业完成用户服务和增长，被认为是未来几年的重中之重。

可以说，商业化能力是视频APP竞争的下半场。或许几年后，人们回首过去，会以“一个公司在商业化过程中的第一名”作为它赢得下一个时代门票的关键证据。

为什么说得快？

在新一代视频应用中，快手、抖音、B站备受关注。

时间线上，快手最先出圈（2016），其次是抖音（2018）。历史悠久的哔哩哔哩是在今年年初才开始火起来的，这可能与其最特殊的用户属性有关。

用户属性拖慢了哔哩哔哩商业化的整体步伐。可以确定的是，目前抖音和快手的商业化进程要高于B站，但双方的侧重点不同。2019年之前，抖音广告收入强势，快手擅长依靠直播打赏获取收入。

2019年后情况发生了变化，抖音试图弥补之前被忽视的直播能力，快手全面加速了流量变现的探索。一个信号是，快手基本解除了对流量输入的限制。2016年至2018年期间，由于用户体验等种种原因，速华只愿意用一小部分流量进行测试。

与抖音不同，快手商业化的实施有两个重要背景：一是创始人团队在2019年年中发起的K3活动（冲刺3亿DAU，今年1月达到），即快手商业化。公司的设计要遵循“服务客户-客服用户-驱动DAU增长”的大框架；二是疫情倒逼商家生产迁移，客观上推动了快手的商业化。

整个事情的另一个亮点是如何将快手商业化。快手和抖音的产品逻辑不同。那么，对于同样的广告，为什么客户会选择快手（尤其是考虑到快手和抖音有一些重叠的用户）？反之，快手的选择能给用户带来什么价值？

为了回答这个问题，快手CEO苏华请来了清华大三的严强。颜强，1986年出生，来快手之前，是阿里资深算法专家。

进入快手后，闫强设计了一套商业顶层架构，旨在将腾讯式的开放生态与阿里式的流量运营融为一体。向腾讯和阿里学习的目的是为了吸引商家，但起点不同。

简单来说，腾讯需要解决的就是如何构建商业生态。快手正式欢迎商家来这里做生意，甚至积累私域流量。在这个过程中，快手的商业化只承担了连接器功能；我们需要向阿里学习的是如何成为一个用流量变现的顶级专家，而不是成为一个卖流量的公司。

通过在阿里巴巴的经历，闫强认为快手的方向应该是：聚焦行业深度，提升单个用户的价值。

通过我们对严强的专访，本文将首次还原快手商业化背后的顶层设计和思维，为读者带来以下亮点：

1、为什么快手可以向腾讯学习

2、快手流量有什么特点？

3、快手如何学习阿里式的流量变现

4、现在是快手做内容业务的最佳时机吗？

5、 快手商业化匿名案例演示

流量是互联网公司的石油，持有的石油越多，炼油的选择就越多。想象一下，如果一家互联网公司拥有一个巨大的油田，将石油转化为柴油、汽油、煤油或液态碳氢化合物，而将其出售给谁的决定当然掌握在它手中。

在PC时代，360经常被误认为是杀毒软件公司，但很难掩饰其作为互联网公司的本质。360通过360浏览器的导航和搜索功能，将免费策略吸引的流量从安全助手、软件管家卖给广告商，获取收益。

那些拥有更多财富的互联网公司，往往站在隐藏在海底的流量冰山之上。在这一点上，过去 20 年没有任何改变。

例如，2019年上半年，阿里巴巴在国内互联网上的广告收入排名第一，超过了百度（第二）和腾讯（第三）的总和。没有其他原因。阿里拥有国内最大的电商流量，纯度高。它不仅能卖，还能吃多条鱼。

那么，流量从何而来？据阿里巴巴国际站前流量增长负责人张国平介绍，流量一直只有两个载体：关键词（文字）和关系链（社交）。多渠道的流量传播是上述基本载体之一，或变种或混合。

张国平的观点相当普遍。为了区分流量类型，百度、阿里、美团、携程、字节跳动的产品都可以归为关键词（文本）驱动的领域。

值得注意的是，在上述代表企业中，字节跳动是以关键词（文字）作为流量载体的变体，但本质没有改变。原因正如张国平所说，“图文和视频在传播的时候还是需要用关键词进行索引的。抖音的算法就是给每个视频和每个人打上标签来匹配关键词。”

苏华几年前的公开表态，也透露出类似的意思。他表示，对于外界的“短视频创业”、“短视频赛道”等术语，他并不了解。在他看来，视频是“新的”。时代文本”归根结底是一种信息载体。

苏华还认为，快手算法的核心能力是在了解内容（视频）和用户的前提下进行资源适配。

流量的第二个载体是关系链（社交）。擅长利用社交产生流量的代表公司是腾讯。无论是我们在朋友圈看到的文章、广告，还是微信群里扔的链接，都是基于关系的。链式显示了人的交通传输渠道。同时，关系链流量具有一定的隐私性和封闭性——即“私域流量”相对于公域流量。

有趣的是，在以关系链为流量载体的企业中，我们仍然可以看到快手的身影。这与快手的产品设计理念息息相关。一方面，他们具备将推荐算法与兴趣（也就是上文提到的“关键词”）结合起来，大幅提升内容分发效率的技术能力。“关注”栏出现在APP首页显着位置。这样的设计，为快手拥有今天的社交属性铺平了道路。详细展开）。

这样一来，快手的流量同时具有“关键词”和“关系链”传播特性，这两个特性分别代表了推荐算法决定的公域流量和以人为本的私域流量。

在对创作者的友好度上，快手可能和微信差不多。在发展路径上，微信先有社交，后有内容（公众号）；快手先有内容，后有社交，推荐+社交的内容分发效率高于纯社交路线，从而减少流量红利（用户时间占用）在头部创作者的隐患。

闫强进一步解释说，“快手的特点是半公+半私快手买流量有用吗，它的优势是我们有大量的公域流量和私域流量可以连接和转化（比如快手有一个大与关系链无关的公共域数量（流量入口）。比如快手做（商户）小程序，我相信它比大多数平台有更多的机会。”

严强将自 K3 以来的增长称为螺旋式增长。创作者通过内容收集私域流量。创作者越多，私域流量越多，公域流量也会相应扩大。之后，这些公域流量可以转化为不同的私域流量，反馈给各个创作者，帮助他们进一步提升创作欲望。

唯一的问题是如何让这个系统流畅运行，快手商业化的任务就在这里。“我们要解决创作者变现的问题，表面上这是个问题，但背后却有无数的问题。” 闫强说，“只有建好这个环路，整个环路才能工作，才能产生私域流量的商业价值。”

向阿里学习流量变现

闫强充分体验了手淘的无线战略转型，2015年带领团队负责双十一的个性化算法。

“阿里对我最大的影响是教我如何思考商业设计。” 颜强告诉虎嗅亲。

在阿里，商业设计需要回答三个问题：

1、你需要服务的客户是谁？

2、你能为客户带来什么价值？

3、为什么要为客户带来价值？

“这三个问题看似很简单，但可以设计出很多商业模式，比如直播、电商，都可以用同样的逻辑来做。” 闫强介绍，“我在快手的业务设计，基本上都是以这套逻辑为核心，也已经确认可以工作。”

直到去年K3，闫强使用这种模式时，他认为快手的商业服务对象是有作品曝光需求的广告商和创作者。在此前提下，他们推出了一系列商业化产品：如APP首页信息推送广告、快相，根据视频类型附加贴片广告（创作者打开后可获得相应收益），并帮助创作者增加他们的曝光率。粉丝头条（即“买量”）…

一天，闫强突然意识到这样做的价值是有限的：“不能只计算眼前的利益，它是一只股票。” 他说，“更重要的是增量收益和边际收益，那东西其实才是真正创造的价值点。”

按照之前的服务目标设定，快手的商业化可能和市面上那些卖流量的公司没什么两样，即使卖流量的效率最大化——他们当时在做这个项目，一个叫快手的项目——服服可以根据实际转化效率修正品牌、KOL/KOC、用户之间的匹配关系——还是卖流量。

“比如你一开始卖流量，直接上CPM（一种广告定价方式：每千次展示费用）就好，后来我负责你的转化结果，比原来的流量更上一层楼逻辑。” 但在闫强眼里，依旧不是最优解。“流量的真正价值来自于你对产业链的深入了解所产生的价值，而那个价值就是增量价值。它远远大于我卖给你1次点击，卖给你一个产品。对于“比如快手过去的流量，它能给你带来私域流量的增长，还是给你的生产方式带来优化？这是我们应该思考的问题。”

K3之后，快手的商业化部门决定放弃过去以广告主为中心的方式，转而专注于构建商业生态系统。其实这也有阿里的“功劳”。

据严强回忆，阿里在处理数据信息时，往往有两种分析路径：

一是消费者交易行为，包括页面停留时间、浏览产品类型、跳出率等。

一是商家系统，包括库存、周转效率、产能等。

最终呈现在前端的运营策略是阿里巴巴基于两组数据分析匹配的结果。

“在它的体系中，除了C端流量，还可以渗透到整个产业链的上下游。你可以看到，它先是转型支付系统，然后是物流，然后是金融，现在是”

回到快手，闫强和他的团队制定了“一个中心+三路”的新战略，希望快手能够发展出一个理想的商业生态系统。

所谓“一个中心”，是指“构建以商户和产业为中心的快手商品体系”。总的原则是把产品分成两部分，大部分是标准化的中期产品，少数是定制产品。“中泰产品致力于成为行业通用解决方案。” 闫强解释说，“各个行业的创作者（包括品牌方）可能需要大量购买，所以粉丝头条就是众泰产品。” 此外，中台系列产品也可形成一整套组合解决方案为客户服务。

再往下看，为实现“构建以商家和行业为核心的快手商品体系”，闫强制定了三个路径：

第一条路径是通过广告的方式将生态的各个环节明确连接起来。但正如开篇所述，广告被视为一种手段，而不是目的。

第二条路径是利用创作者的私域流量触达用户。除了上面提到的快速享受和快速下单之外，他们还有其他玩法。比如，他们使用了一款名为National Tasks的产品，让创作者可以像在游戏中一样自发地选择自己想要完成的任务，并获得相应的收益。“假设雅诗兰黛把货放在快手上，那么快手的任何人都可以卖货。这是一个任务，可以通过制作有趣的内容来销售，也可以通过直播来销售。”

第三条路径是帮助商家积累私域流量。闫强买鸭脖时被老板拉进了微信群。老板每天在群里发红包，谁抢到最大的红包，就有20%的折扣。这让闫强意识到，即使是小企业，也在有意识地利用互联网来积累客户。他认为，这种趋势是不可逆转的。

快手版连接一切

目前，快手日活跃用户超过3亿（K3之前是2亿出头），流量来自服装、餐饮、美妆、家居、汽车交通、农林等多个领域、农牧渔业、机械设备、美容美发等领域。，反正那个1000人的快手商业化团队是不够的。

“在如何构建商业生态方面，我们选择向腾讯学习。” 闫强告诉虎嗅专业版，“微信除了连接几乎没有额外的动作。它通过公众号、服务号、小程序吸引生态伙伴加入，帮助它（指微信）构建生态。”

“快手还是以视频和直播内容为核心构建全生态，我们称之为短视频直播+行业深度。” 闫强分析快手买流量有用吗，“微信一开始主要是一种交流工具，它的使用场景和价值决定了它的生态属性。”

此外，闫强还表示，快手和微信在流量生产方面的亲近度是快手学习后者的原因之一。“阿里在一定程度上缺乏流量。当然，它的优势是内容和营销基本合二为一，很难区分。” 闫强说，“快手的商户加小程序跟微信很像。但之后我们不会太深入我们做的像汽车和未来可能做的票务业务，而是让更多的人进来。”并参与到你的生态内容的建设中。这样，你的生态系统会变得越来越简单，容纳更多的人。”

在过去的六个月里，快手投入了真金白银和流量，并陆续公布了对媒体、游戏创作者、MCN等不同群体的扶持计划。不仅如此，他们还用技术手段连接了官方认证讲师、操作指导等角色，为上述群体赋能。一切似乎都有一个生态原型。

当我们问这是否意味着现在是来快手淘金的最佳时机时，严强不置可否。

随后的回复被他描述为个人意见，而不是结论。“我们真正提倡的是——无论是快手还是商家，我希望我们得到的是创造出来的附加价值。我刚才说了，那个价值叫做增量价值或者边际价值。在我们团队决定做某事之前，首先要确定股票价值是多少。”

究竟什么才是股票价值，什么才是增量价值？闫强以娱乐短剧为例。这类由明星甚至素人自导自演的网剧，近年来在各大短视频软件中颇为流行。“从今天的角度来看，短剧不是你带了什么内容，也不是你要求谁拍短剧，这些都是存量价值（市场上存在的），”他解释说，“增值意味着拍摄这种剧，网剧背后的商业模式能不能成立，这些商业模式带来的封闭收益有多大，我的ROI能不能是正数？”

他接着说，“当这个模型能够很好地泛化的时候，我可以在前端大量引入这样的创作者，但是后端支持的商业模式很容易被外界忽视。当然。 ，这种商业模式运作良好。它也依赖于快手的商业生态系统。”

从好玩到有用，快手在想什么

快手打造的商业生态，本质是寻求创造社会价值增量。从微观上看，它需要不断地最大化单个用户的价值。

“目前快手的内容比较偏娱乐化，满足了用户的娱乐需求。其实我们判断娱乐需求在挖掘用户价值方面比较浅，所以今年快手整体做了比较大的调整，从“一对一娱乐。产品逐渐成为有用的产品。有用的背后是你提供的用户价值更高。” 颜强告诉虎嗅亲。

从这个角度来看，快手进军教育市场是有道理的。但问题是，快手为什么会吸引习惯于通过非视频方式创造价值的各行各业的人才加入快手？

对此，颜强将其分解为两个问题：

一、对方愿意这样做吗？

二、对方有这个能力吗？

他认为意志比能力更重要。“你之前跟4S店的销售经理说过，你绝对不可能过来直播，或者发短视频卖车。” 他判断，事情的转折点已经出现，“今年有一个特殊而深远的事件，一个事件就是一场疫情，疫情让大家意识到线上化、数字化是一件非常重要的事情。”

在过去的几个月里，越来越多从未使用过短视频的人开始在几英寸的电子屏幕前露脸，包括大屏幕。对于晏强来说，只要这些人有意志，事情就成功了一半。

“能力的事情交给我们吧。” 他表示，拍摄视频或直播，对大多数人来说确实有门槛，而快手商业化的目的，就是尽可能抹去这些门槛。“我们现在设计了一些场景，比如我是4S店的业务员，上班的时候打开手机直播，甚至不用说话就可以预热现场。有用户想去看车，先去我的直播间看，挺好的点服务对吧？对于4S店来说，服务半径会大大提升。”

“还是一样的场景，我对某辆车的解释可以通过AI编辑成单个视频吗？这样内容就出来了是数字化的，这件事的价值非常高。所以，我们认为这里面还有一个很重要的部分，就是产品，我们用什么样的产品来帮助他完成直播。” 晏强说道。

至少闫强很乐观，“也许我们的周期会比早期的互联网公司，比如淘宝、微信等更短，估计最快两三年就能建立一个比较好的生态系统。” 。”