作者简介:独孤伤,裂变研究者,运营老司机,教培行业观察家

作者简介:独孤伤,裂变研究员,资深运营商,教育培训行业观察者,

几年前,一位邻居送了一些水果。我是她来的第十个家,之前她已经送过九个了。

你一定要问,邻居为什么要给我水果?

因为她是我们小区的负责人,我们找她买水果,每次买都觉得便宜又好吃。

那她为什么会成为团长呢?这要从 2018 年开始流行的社区电商说起。

1、什么是社区电子商务?

说到社区电商,我们需要谈谈它的“社区+团”模式,更具体一点:“线上团预售+线下社区提货”。

先看线上,社区电商为什么选择分组?

很多人认为可以借助熟人和社会关系进行传播,再加上价格杠杆,很容易快速提升销量,但是对于社区用户来说,可以通过其他方式联系起来,而不用分组,所以这个不是根本原因。

那会是什么?答案是方便商家统一配送。

因为分组,团长可以根据团长的情况下单,商户只需要根据团长下的订单进行集中配送,可以减少库存和避免产品积压。

因此,目前的社区电商大多采用预售模式。

可以说,“团购+预售”是社区电商网络营销的必备模式。

从线下方面看,自提点和社区门店是社区电商采用的主要配送方式。这样做的目的是降低服务成本。

这是因为生鲜等传统产品的生产和销售路径是“产地-批发商-同城大仓-门店或前端仓库-消费者”。

这条路径存在两大问题:一是高损耗,一般在30%-40%,二是成本高,材料消耗和配送费可以占到订单的15%-20%。

但是,利用自取点和社区商店可以很好地解决这两个问题。前者只需要用户自提,后者允许组长提货,商家只需送货到相应位置即可。

社区电商“天天萝卜”通过这种方式将损失降低到2%,而“吃货俱乐部”则将单单配送成本降低到0.5元。

总体而言,线上采用“团购+预售”,线下建立自提点或社区门店的综合模式,大大降低了获客和运营成本,为社区电商的快速发展奠定了基础. .

2、社区电商是如何运营和转化流量的?

除了模式创新,社区电商的快速发展也离不开更高效的运营手段和转化流量。核心是围绕组长做相关工作。

那么,具体有哪些公式呢?

社区电商通过哪些渠道销售产品?答案是招聘团队负责人。通过自建或共建微信群,群主向群内用户进行销售,即社区营销。

一般情况下,微信群的大部分成员都是来自群主的微信好友。这样做的好处是,当组长推荐产品时,利用社会关系建立的信任可以转化。

这时候平台能做的就是突出产品展示的质量,利用价格锚、稀缺效应等手段吸引用户购买。

例如,“You Me You”通过展示好看的水果图片、突出倒计时和销售等方式,吸引用户点击下单。

平台可以做的另一件事是提供方便组长微信群营销的工具。

比如,在“你我你”相关工具上线前,群主要亲自去接单,用户下单还要发红包。对于组长来说,这既容易出错又耗时。相关工具上线后,月销售额增长。40%。

该工具是一个群小程序,群主可以使用它向群转发团购产品和促销活动拼团小程序源码,用户可以使用它来下单,大大提高了交易效率。

当然,并不是所有的社区电商都有团建小程序,而是选择其他专门帮助社区电商与团长对接的团建小程序,比如“团团接龙”。

《团子接龙》提供了一个小程序,帮助社区电商管理团长,协助团长运营社区和发起活动,也因为这个策略积累了340万用户,依靠1%每笔订单提成实现单日流水过百万。

但是分组小程序可以记录用户行为数据,这是一个非常重要的资源,可以指导业务的迭代。

任何一家社区电商都会想方设法拥有自己的用户数据,这对于“团团接龙”等第三方小程序提供商来说将是一个不小的挑战。

社区成立后,需要进行运营和管理,才能保证集团氛围的正常化和可持续转型。

不过团长大多是宝妈,少数是小区便利店的老板。比如,“农夫果园”70%是宝妈,30%是社区店主。

他们的水平参差不齐。比如社区店主可能有一定的营销经验,但宝妈可能不明白这一点。

团长对于社区电商来说非常重要,处于特别关键的位置,需要通过系统的培训管理来解决。

比如,“邻居一号”推出的“领军商学院”,希望通过规范管理、分步激励等方式,提高领队的销售能力和忠诚度;完成团长的筛选、培训、考核,直至签约。

那么,头部训练的具体流程是怎样的呢?

首先,根据一定的标准筛选组长。一般选择可塑性强的,然后建立头组统一管理;

其次,进行具体的业务培训,如团体培训、销售培训、技能培训等,以及平台背景、产品来源、奖惩制度等;

最后是统一评价。根据考核结果,淘汰或签字,或对头、腰、尾头进行定向辅导,再进行考核、淘汰、签字。

在整个过程中,培训的内容是核心部分,需要细化到整个业务的方方面面,需要专门的培训。

例如,组长必须学习在组之前和之后如何与用户交流;知道哪些营销技巧可以增加销售额;知道如何成为社区意见领袖;知道如何使用拉团技巧来扩大团的规模;等等。

因此,只要经过系统的培训和管理,团长就可以更轻松地进行社区营销,从而通过增加销售额来扩大分销收入,帮助社区电商获得更高的营业额和更大的规模。

3、社区电商运营的两大难题

经过以上分析可知,社区电商的“线上团团+线下​​社区”模式虽然解决了获客成本和服务成本两大难题,但也存在两个严重的问题。

一是渠道难以真正下沉。

虽然依靠领导的KOL效应、熟人、长期的社区活动可以带来一定的销量,但基于社区建立的微信群数量有限。

一个城市拥有的社区数量也不是无限的。长沙这样的城市,1000多户的社区不超过1500个。

为了确保增长,要么提高社区的转化率,要么探索其他城市。前者最高可以达到10%的成交,而后者则需要重新考虑成本和周期,这对于刚刚起步的社区电商来说无疑是一个巨大的考验。

二是团长难以完全控制,非常容易出卖。

社区电商吸引和留住团长只有一种方式——利润分享,具体来说有两种方式。

一种是简单地为集团负责人分享利润。目前整个社区电商行业占比10%,最高可达25%;

另一种是群主裂变,本质上是一种微商模式。即通过老领导招聘新领导,领导拉人头会得到奖励,并根据新领导的招聘人数和销售业绩进行考核提升。

以上两种方式虽然可以快速拓宽渠道,但也容易导致群主组团,经常导致群换工作,集体刷单拼团小程序源码,对平台造成严重破坏。

因此,从这两点来看,社区电商并不是一个完美的商业模式。

未来,我们不仅要面对分销、获客等传统问题,还要想方设法提升渠道和团队负责人的管理能力。这些都会增加运营成本,影响社区电商的盈利模式。小挑战。

4、总结

(1)社区电商的本质是“线上团购+线下社区提货”,两者结合降低获客和服务成本。

(2)在具体运营方面,重点是社区的改造和群主的管理。前者通过小程序帮助群主进行社区营销,而后者则提升了群主的通过系统的培训销售商品的能力。

(3)但是,社区电商存在两大问题,一是渠道很难真正下沉,二是群主容易出卖,如果解决不了,影响社区电商模式能否得到验证。

总的来说,社区电商作为2018年开始的新赛道,已经吸引了超过100名玩家入局。阿里巴巴、京东、苏宁等巨头也开始在这里发力,未来竞争会更加激烈。

但是,新的商业模式也应该建立在盈利和赢得口碑的基础上。

如何保证产品质量,如何提高供应链效率,拓展渠道是否难,能否有效管控团队负责人,这些将是未来社区电商的重点。

作为运营商,社区电商“小程序+分发”的玩法可以为流量运营提供一些新思路。至于如何与业务领域相结合,如何达到合理的转换效果,还需要自己去思考和实践。

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